DFmag Ausgabe 6

23.03.2022 Messe Frankfurt zum 10. Mal Re think your Business Model www.digital-futurecongress.de f ü r E n t s ch e i d e r I n n e n d i e m e h r w o l l e n ! Now open Dr. Heike R. Dahlmann Strategieberaterin CEO und Gesellschafter bei ROSE Bikes Manager AI & Member of the AI Alliance of the European Commission Dozent, Redner, Coach für die digitale Arbeitswelt von Morgen for booking In Kooperation mit Powerd by 2 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022

Editorial Lass` den Firmenwagen stehen und lern` „Funnel“! Liebe Leserinnen und Leser, die Zeiten, in denen gut gelaunte VertriebsmitarbeiterInnen nach einer Tasse Kaffee in ihren Firmenwagen steigen und anschließend den ganzen Tag von Kundin zu Kunde reisen, scheinen vorbei zu sein. Längst hat die Digitalisierung auch im Bereich Vertrieb und Marketing Einzug gehalten und scheint alte Vertriebsproﬁs eines Besseren zu belehren. Der mit Abstand teuerste Vertriebskanal steht derzeit auf dem Abstellgleis. Den klassischen Vertrieb, so wie wir ihn jahrzehntelang kannten, mit Vor-Ort-Terminen durch den Außendienst, anschließende Kalkulation des Projektes, gegebenenfalls Durchsprache mit der Konstruktion, Rechtsabteilung und anschließendem Versand eines umfangreichen Papierangebotes, gerade im Anlagen-und Maschinenbau, gibt es so nicht mehr. Nach einer vielleicht internationalen Videokonferenz werden im Unternehmen heute erste Skizzen des Projektes in 3-D vorkonstruiert, automatisch kalkuliert und per Mail verschickt. Wie solche Prozesse sicher laufen, haben wir im spannenden Interview mit Henning Bitter, CEO der ACATEC Software GmbH besprochen. Bevor es jedoch im Bereich Vertrieb heute zu ersten Aktionen kommt, hat das Marketing schon entsprechende Vorarbeit geleistet. Klassische Anzeigenschaltung ist hier sicher nicht mehr der richtige Weg zum Ziel. Funnel- Marketing ist heute das Gebot der Stunde. Noch nichts davon gehört? Dann sollten Sie unser Interview mit Evi Mattil, Gründerin und geschäftsführende Inhaberin von Interrupt einmal etwas genauer lesen. Längst ist es nämlich möglich, mithilfe von Funnel-Marketing die Kundenbindung online über einen mehrstuﬁgen Prozess komplett zu digitalisieren. Ziel ist es, eine hohe Sichtbarkeit im Markt zu erreichen und gleichzeitig die InteressentInnen, die „auf den Trichter“ gekommen sind, für die Produkte und Dienstleistungen zu begeistern. Wem das noch nicht weit genug geht und wer lieber in die Marketing-Zukunft schauen möchte, auch für den haben wir in dieser spannenden Ausgabe etwas parat. Henry Ford meinte noch: „Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte.“ Vergessen Sie das! Marketingsproﬁs wissen alles und noch viel mehr. Mit der heutigen Technologie sowie dem Einsatz künstlicher Intelligenz und Digitalisierung sind wir heute bereits in der Lage, die Trends der nächsten 12-24 Monate auf Monatsbasis vorherzusagen. Das glauben Sie nicht? Dann sollten Sie das Interview mit Marc Fischer, Vorstandsvorsitzender und CEO der mergedmedia AG einmal etwas genauer lesen. Diesen Artikel hat die Redaktion „Die Glaskugel für Marketingspezialisten“ genannt. Hier wird gut beschrieben, wie es insbesondere mithilfe von Big Data und KI möglich ist, eine recht genaue Markt-Bedarfs-Analyse zu erstellen und belastbare Vorhersagen von zukünftigem Verbraucherverhalten zu treffen. Prädikat unbedingt lesenswert! Ich verspreche nicht zu viel, wenn ich sage, in diesem Interview zeigen wir im DIGITAL FUTUREmag wirklich ein Stück Zukunft. Wie Sie darüber hinaus noch kräftig IT-Kosten sparen, Ihre Einkaufsprozesse optimieren und ein “Schweizer- Taschenmesser” als CRM kennen lernen, erfahren Sie in 3 ebenfalls spannenden Interviews in diesem Magazin. Was lernen wir daraus? Digitalisierung verändert alles. Auch wir müssen uns verändern und damit wachsen. Wenn Sie selbst digitale VorreiterIn sind, rufen Sie mich doch einfach an und lassen Sie uns über Ihre Innovationen sprechen. Wir sind immer auf der Suche nach der digitalen Zukunft! Das Gesamte DIGITAL FUTUREteam wünscht Ihnen ein ruhiges und liebevolles Weihnachtsfest und einen guten und gesunden Start ins neue Jahr! Es grüßt Sie herzlich, Ihr Michael Mattis Mein persönlicher Tipp: Buchen Sie sich noch bis Ende Dezember ein Early-Bird-Ticket für den DIGITAL FUTUREcongress. Hier verschaffen Sie sich einen enormen Wissensvorsprung! A U S P R O B I E R E N s + c ® r PS: Sie haben die rs+c® Methode bislang nocht nicht ausprobiert? Dann versuchen Sie es einmal und stellen mit dem Autor oder Anbieter Ihrer Wahl einenen direkten Kontakt her. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Networking. >> Mehr auf Seite 9. >> Bitte mit DICOO-App scannen KONTAKT AMC MEDIA NETWORK GmbH & Co. KG Otto-Hesse-Straße 19 - T9 64293 Darmstadt Michael Mattis +49 6151 – 957577 -0 michael.mattis@amc-media-network.de www.amc-media-network.de www.digital-futuremag.de 3

INHALT DEZENBER 2021 2 DIGITAL FUTUREcongress Messe Fankfurt am 23.03.2022 - Ankündigung 6 Die Glaskugel für Marketingspezia- listen - Marktforschung auf Knopf- druck - Interview 12 IT-Kosten senken mit Köpfchen! - Interview IT-KOSTEN SENKEN 12 DER EINSATZ GEBRAUCHTER SOFTWARTE 17 Zertifikatslehrgang (IHK) Digital Sales Manager - Anzeige 23 Global DFC - The digital voyage of discovery - Ankündigung 18 dikomm - Digitalisierung im Vorwärtsgang - Deutschlands Verwaltung ist auf dem Weg - Messebericht 24 Funnel Sales - Die Transformation von Vertrieb und Marketing geht über den Funnel - Interview 6 DIE GLASKUGEL FÜR MARKETINGSPEZIALISTEN - MARKTFORSCHUNG AUF KNOPFDRUCK INTERVIEW MIT MARC FISCHER, VORSTAND UND CEO DER MERGEDMEDIA AG 4 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022

MARKETING AUTOMATION 24 DIE TRANSFORMATION VON VER- TRIEB UND MARKETING GEHT ÜBER DEN FUNNEL 29 DICOO - In 5 Schritten mit der rs+c® Methode zum interaktiven Leser wer- den - Anzeige Einauf von Produkten oder 30 Digitalisierung in der Beschaffung - Dienstleistungen über “Source to Pay Systeme” - Interview 36 Next Level Sales im B2B Bereich - schnelle und qualifizierte Angebotsab- gabe im Bereich Maschinenbau - Interview 42 Ab jetzt wird‘s einfach - Wie Sie das Förderprogramm „go digital“ im Mittelstand für Online Marketing nutzen - Interview 46 Kontakt Bundesministerium für Wirt- schaft und Energie - Anzeige 47 Digital Magazine erstellen - Anzeige 48 Das „schweizer CRM-Taschenmesser” für mittelständische Unternehmen - Multifunktions-CRM-System für den Mittelstand - Interview 52 Mediadaten DIGITAL FUTUREmag - Anzeige 53 Don‘t miss me next time - Prozessoptimierung - Ankündigung 30 SOURCE-TO- PAY-SYSTEME DIGITALISIERUNG & BESCHAFFUNG 36 NEXT LEVEL SALES IM B2B BEREICH ANGEBOTSABGABE IM MASCHINENBAU 42 FÖRDERGELDER „GO DIGITAL“ FÜR DAS MARKETING 48 SCHWEIZER CRM- TASCHENMESSER CRM-System für den Mittelstand www.digital-futuremag.de 5

GEL FÜR PEZIALISTEN CHUNG AUF andsvorsitzender und CEO der mergedmedia AG Denn eines ist klar. Wer das Wissen um den Bedarf der Menschen hat, besitzt einen riesigen Vorsprung und damit die Grundvoraussetzung für eine wirklich erfolgreiche Digitalisierung von Marketing und Vertrieb. In den vergangenen Ausgaben haben wir schon einiges über künstliche Intelligenz, Big Data und deren Anwendungen erfahren. Die Antworten von Marc Fischer, Vorstandsvorsitzender und CEO der mergedmedia AG haben uns in der Redaktion allerdings mehr als verblüfft. In diesem spannenden Interview erfahren Sie mehr über den Einsatz von KI im Bereich der Markt-Bedarfs-Analyse, belastbare Vorhersagen von zukünftigem Verbraucherverhalten und einem unterstützten Content-Marketing für erfolgreiche Marketing- und Vertriebsstrategien. Wir versprechen nicht zu viel, wenn wir in diesem Interview ein Stück Future erleben. www.digital-futuremag.de 7

DIGITAL FUTUREmag: Herr Fischer, Ihr Unternehmen entwickelt seit mehr als 15 Jahren Onlineshops für den B2B und den B2C Bereich. Sie selbst betreiben mehr als 20 eigene Onlineshops. Wie kamen Sie auf die Idee, eine Software zu entwickeln, die sich mit echten Vorhersagen beschäftigt? Marc Fischer: E-Commerce ist leider nicht mehr so einfach wie vor 15 Jahren! Der Wettbewerb ist riesig. In nahezu jedem Produkt- & Themensegment gibt es bereits gut aufgestellte Webseiten und Shops. Wir müssen also „Trüffelstücke“ ﬁnden, um erfolgreich zu sein. Genau dafür haben wir ursprünglich nur für uns intern „praidict“ entwickelt. Die Ergebnisse waren so spannend und unser Budget für neue Onlineshops und Produkte begrenzt, so dass wir die Software jetzt seit einem Jahr auch an Unternehmen mittels Software as a Service (SaaS) anbieten. Das kommt prima an. DIGITAL FUTUREmag: In der Ankündigung haben wir viel versprochen. Was ist in wenigen Worten der eigentliche USP Ihres Produkts „praidict“? Marc Fischer: Stellen Sie sich vor, Sie können über jedes Produkt, jede Produktidee oder Thema das Wissen erlangen, welchen genauen Bedarf es dazu gibt. 48 Monate rückwirkend die Saisonalität einfach einsehen und den Trend der nächsten 12-24 Monate auf Monatsbasis vorhersagen. Dabei die genaue Motivation der Zielgruppe erfassen und lernen, was wirklich die markttreibenden Gründe für den Erfolg oder auch Misserfolg sind. Das Ganze sowohl regional als auch weltweit differenziert. Sind zwar ein paar mehr Worte… aber das kann es. DIGITAL FUTUREmag: Ihre Referenzliste liest sich wie ein „Who is Who“ der großen Markennamen. Lässt sich Ihre Software für alle Produktbereiche anwenden oder gibt es technische Grenzen aufgrund einer zu geringen Datenbasis? Marc Fischer: Genau das war für uns selbst in der Entwicklung die große Frage. Da wir auch B2B Onlineshops betreiben und erfahrungsgemäß die Nachfrage im B2B geringer ist als im B2C (dafür aber der Warenkorb oder die Frequenz oftmals höher), hofften wir darauf, auch in diesem Segment verlässliche Daten zu erhalten. Und ja, es funktioniert. Alleine wir haben daraufhin drei weitere B2B Onlineshops eröffnet, weil wir eben auch da Trüffelstücke, Strategien und einfach erfolgreiche Ableitungen treffen können. Es gibt also keine Einschränkungen - selbst in den engsten Nischen haben wir Daten. 8 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022 DIGITAL FUTUREmag: Welche Einsatzbereiche lassen sich mit Ihrem Tool analysieren und Vorhersagen treffen? Marc Fischer: Wir können praktisch alle notwendigen Einsatzbereiche innerhalb eines Unternehmens abdecken. Das reicht von Trend-Scouting, Überarbeitung des regionalen Assortments oder Einkauf- und Sortimentspolitik, der Produkt- und Eigenmarkenentwicklung, Optimierung von Serviceleistungen, natürlich Marketing und Sales bis hin zu Business-Jahresplanung und Frühwarnsystemen. DIGITAL FUTUREmag: Woher nehmen Sie Ihre Daten, die dem System schließlich dazu dienen, nicht nur die Bedarfe und das Verbraucherverhalten in der Vergangenheit zu analysieren, sondern damit auch in die Zukunft zu schauen? Marc Fischer: Wir greifen auf alle online verfügbaren Datenquellen zu und können diese sowohl mit Drittdaten, wie Kaufkraft, Wirtschaftsdaten und sogar dem Wetter korrelieren lassen. Extrem spannend wird das Aufdecken von Zusammenhängen zwischen unseren praidict-Markt- Bedarfs-Daten und internen Daten, wie Umsatz- und Absatzzahlen, aber auch Kündigungen von Verträgen etc. Das ergibt sehr hilfreiche Erkenntnisse für die Unternehmen, um sowohl strategisch als auch operativ davon zu proﬁtieren. Alle Daten werden fortlaufend analysiert und in das System geladen. So ergibt sich ein permanenter Abgleich zwischen dem durch „Künstliche Intelligenz“ prognostizierten Bedarf und dem tatsächlich Eintretenden. Dieser permanente Abgleich der Daten macht praidict immer besser. DIGITAL FUTUREmag: Die Software ist sicher nicht ganz trivial. Können Sie uns dennoch kurz erklären, wie sie funktioniert und wie die einzelnen Datenquellen ihren Beitrag zum Ergebnis leisten? Marc Fischer: Alle verfügbaren Daten werden ausgehend von einem sogenannten „Seed Keyword“ aus allen relevanten Quellen generiert und in unsere Software geladen. Dort liegen Billionen von Daten, die für Menschen verständlich, nach sogenannten „Mindsets“, also dem Bedarf der Zielgruppen entsprechend, strukturiert sind. Diese können wir nun sowohl auf Produkt, Marken oder thematischen Ebenen betrachten und sogar hineinzoomen bis in die kleinste Motivation der Zielgruppe, etwas zu tun oder haben zu wollen. Alle Zusatzinformationen über den Trend, Saisonalitäten, Zukunftsentwicklung, Kanal, in dem sich die Zielgruppe aufhält, regionale Unterschiede im Bedarf, Wettbewerber, die sich bereits in diesen Märkten tummeln und wie hoch deren Marktanteil ist, bis hin zum „Sales Funnel“, also

IT‘S MAGIC dem Wissen darüber, mit welchen Mindsets ich welche Zielgruppe zur richtigen Zeit in welchem Status erreiche, nach der klassischen AIDA-Formel (Attention, Interest, Desire, Action) helfen mir, das Richtige zu tun. Alle Daten leisten dazu ihren Beitrag, da sie einzeln betrachtet kaum etwas wert sind, in Summe und in den jeweiligen Zusammenhängen sind sie aber Gold wert! DIGITAL FUTUREmag: Welche Fragen lassen sich mit Ihrem Werkzeug beantworten und welche Treffsicherheit erreichen Sie für gewöhnlich? Marc Fischer: In der Regel sind wir in der Lage, eine Nachfrage-Entwicklung von Produkten, Marken und Themen bis zu 24 Monate vorauszusagen. Das ganze weltweit, in jedem Land, mit einer Genauigkeit von ca. 96%. Unsere KundInnen sind somit in der Lage, unmittelbar den konkreten Bedarf ihrer Zielgruppe an Produkten, Services, Marken etc. zu erfassen. Wichtig ist dabei, zu verstehen, dass unsere KundInnen damit in der Lage sind, Korrelationen zwischen Produkten, Services, Marken und Themen zu erhalten und damit einen Wissensvorsprung zu erarbeiten und tatsächliche Markttreiber zu erkennen. Das ist für sie wichtig, um sich strategisch besser zu platzieren und operativ die richtigen Maßnahmen abzuleiten. DIGITAL FUTUREmag: Hier haben wir also tatsächlich die Glaskugel, die wir eingangs versprochen haben! Das klingt wirklich spannend. Das Marketing möchte ja gerne wissen, wer, was, wann, an welchem Ort kaufen möchte. Bedeutet dies, dass man bereits im Vorfeld den entsprechenden Kommunikationskanal für einen maximalen Verkaufserfolg wählen kann? Marc Fischer: Genauso ist es. Die Vorhersagen sind mittlerweile so präzise, dass man quasi mit minimalem Einsatz Maximales herausholt. Dieser Wissensvorsprung gegenüber dem Wettbewerb führt dazu, u.a. im umkämpften Retail-E- Commerce immer zwei bis drei Schritte voraus zu sein. Hersteller nutzen praidict, um die tatsächliche Zielgruppe besser zu verstehen und ihre Marketingmaßnahmen so auszurichten, dass die Zielgruppe ihre Produkte haben will! So macht man heute wieder Marke! Das hilft den großen etablierten Unternehmen dabei, auch die jüngere Zielgruppe wieder zu erreichen und den neuen Marken, sich viel besser zu positionieren, vorbei an den Dinosauriern… DIGITAL FUTUREmag: Wenn KundInnen Ihre Software und die damit verbundenen Informationen richtig verarbeiten, was ist in letzter Konsequenz der entscheidende Vorteil? Marc Fischer: Unsere KundInnen sind mit dem Einsatz unserer Software in der Lage, das Werbebudget deutlich efﬁzienter und effektiver einzusetzen und dadurch konkrete Handlungsempfehlungen, zum Beispiel für Social Media, Performance, organische und klassische Marketing Kampagnen abzuleiten und zu steuern. Durch den Einsatz richtiger Afﬁliates in den jeweiligen Themengebieten können sie den Abverkauf natürlich deutlich steigern. Durch die Ermittlung aller relevanten MarktteilnehmerInnen und ihre Relevanz in den speziﬁschen Segmenten erhalten sie belastbare Wettbewerbsanalysen. Das ist ein großer Vorteil. Und schließlich können sie als Hersteller oder Lieferant von Produkten oder Services zum idealen Zeitpunkt die richtigen Kampagnen mit einer höchst möglichen Erfolgswahrscheinlichkeit über den richtigen Kanal aufsetzen und damit die Abverkaufszahlen deutlich steigern. 10 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022

Das sind jetzt „nur“ die Beispiele für Marketing & Sales. Für Produkt-Entwicklung, Category Management, Business- Development, Risiko-Analysen, Digital-Strategien etc. ergeben sich jeweils auch viele Perspektiven. Immer auf der Basis, was meine Zielgruppe wirklich will und darum geht es ja! DIGITAL FUTUREmag: Eine abschließende Frage zum Projektverlauf: Welche Informationen müssen die KundInnen bereitstellen, damit sie ein Projekt mit Ihnen starten können? Marc Fischer: Das ist das Coole an der Sache: Wir brauchen von unseren KundInnen lediglich die Information, um welches Thema es sich in welchem Land handeln soll. Den Rest macht praidict. Wir brauchen also keinen Zugang zu Kundensystemen. So können wir sofort starten! DIGITAL FUTUREmag: Das klingt einfach machbar. Ab welchem Budget kann man mit Ihnen gemeinsam in die Glaskugel schauen? Marc Fischer: Praidict arbeitet auf Basis von Daten. Entscheidend ist die Menge der zu verarbeitenden Daten. Das ist in einem Startup mit 3-5 Produkten oder Leistungen ein deutlich geringerer Umfang als bei einem Retailer mit 80.000 Produkten. Die Datenmenge entscheidet über den Preis. So geht es bereits ab 1.000 Euro mit klaren Ergebnissen und „praidictions“ los… DIGITAL FUTUREmag: Ich denke, dass Ihre Lösung für viele Unternehmen eine spannende und sehr informative Möglichkeit ist, Digitalisierung in Marketing und Vertrieb effektiv umzusetzen. Ganz herzlichen Dank für dieses wertvolle Gespräch. Marc Fischer: Ich danke! Marc Fischer >> Bitte mit DICOO-App scannen KONTAKT Firma: mergedmedia AG Straße: Im Gewerbegebiet 25 PLZ Ort: 36289 Friedewald Ansprechpartner: Marc Fischer Telefonnummer: +49 6674 9008-03 Email: m.ﬁscher@praidict.de Web: https://praidict.de www.digital-futuremag.de 11

EN MIT KÖPFCHEN! er der S2 Software GmbH & Co. KG Nach Einschätzung vieler Top- EntscheiderInnen handelt es sich bei 12% der IT- Ausgaben sogar um unnötige oder vermeidbare Aufwendungen. Für DIGITAL FUTUREmag Grund genug, der Sache nachzugehen und mit einem echten Kostensenker in Sachen IT die Möglichkeiten der Einsparpotenziale etwas genauer zu beleuchten. Mit Ronny Schausten, Geschäftsführer der S2 Software GmbH & Co. KG, sprechen wir darüber, wie sich auch mit gebrauchter Software gerade im deutschen Mittelstand erheblich Kosten reduzieren lassen. Schausten ist seit 2016 auf den An- und Verkauf gebrauchter Software spezialisiert und mittlerweile mit dieser Businessidee bestens etabliert. www.digital-futuremag.de 13

DIGITAL FUTUREmag: Herr Schausten, wenn es allgemein um die Einsparung von Kosten geht, sind GeschäftsführerInnen und EinkäuferInnen immer sehr bemüht, den letzten Cent herauszuholen. Warum ist das bei Software anders? Hat das etwas mit Image zu tun? Ronny Schausten: Seitdem Handel betrieben wird, ist der Mensch bestrebt, einerseits den höchsten Preis für sein zu verkaufendes Produkt zu erzielen und andererseits den geringsten Preis für zu erwerbende Ware zu bezahlen. Das gleiche Prinzip gilt seit der digitalen Transparenz für fast alle immateriellen Güter, zu denen auch Software gehört. Wenn wir über das Internet den Begriff “Gebrauchte Software” aufrufen, erhalten wir 36 Millionen „Antworten“. Beim Stichwort “Neue Software” 305 Millionen. Nehmen wir ein anderes Beispiel: “Neuwagen”. Knapp 23 Millionen Treffer werden angezeigt. Bei “Gebrauchtwagen” sind es über 43 Millionen. Warum wähle ich gerade diesen Vergleich auf Ihre Frage? Nun, das Image der Automobilindustrie hat zwar in den letzten Jahren aufgrund von mit Software verbundenen Abgas-Skandalen gelitten, aber die Nachfrage nach Gebrauchtwagen zugenommen. Wir erleben diese Zunahme auch im Markt der Software. Gebrauchte Software erfreut sich einer immer größer werdenden Beliebtheit und wachsenden Bedarfen. Sie ist frei verkäuﬂich. Wer gebrauchte Software-Lizenzen kauft, hat Anspruch auf sämtliche Service-Leistungen im Zusammenhang mit der Software, somit keine Nachteile gegenüber dem Neukauf. Es ist ein langsamer, aber stetig steigender und auch aufgrund der Corona-Krise wahrnehmbar erhöhter Anteil der Unternehmen, die sich mit dem Thema Kosteneinsparung, ohne Imageverluste zu erleiden, beschäftigen. Wir stellen vermehrt fest, dass sich auch größere Firmen den Einsatz gebrauchter Software überlegen und Anfragen stellen. DIGITAL FUTUREmag: Wann lohnt überhaupt der Fokus auf gebrauchte Software-Lizenzen? Für wen ist Used Software besonders interessant? Ronny Schausten: Die Antwort ist sehr einfach: Jedes Unternehmen, welches eine IT-Infrastruktur unterhält, sollte sich die Fragen stellen, wo gibt es Händler, die Einsparpotenziale im Bereich von Software-Lizenzen stabil garantieren und wo sind die verlässlichen PartnerInnen, die mir alle notwendigen Dokumente liefern, sodass im Falle eines Audits eine Unter- oder Überlizenzierung vermieden werden kann. Und wenn es geht, ohne Berechnung der Auditkosten, für die bei diesem Unternehmen erworbenen Lizenzen. 14 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022 DIGITAL FUTUREmag: Woher kommt die gebrauchte Software und warum wird sie breitﬂächig vertrieben? Ronny Schausten: Wir stehen mit vielen mittleren und großen Unternehmen in Kontakt, die entsprechende Software als Erstnutzer verwenden. Wenn die Umstellung auf eine andere Version geplant ist oder Lizenzen aus anderen Gründen nicht mehr benötigt werden (z.B. bei Insolvenzfällen, Fusionen von Firmen, ein größerer Stellenabbau, interne Umstrukturierung etc.), bietet sich die Gelegenheit, diese zu verkaufen. Dadurch erhalten die Firmen einen Teil ihrer ursprünglichen Investitionssumme zurück und haben daher ein großes Interesse, diesen Vorgang anzutreiben. Software kennt keinen Verschleiß. Es wäre aus unserer Sicht eine Verschwendung und auch nicht nachhaltig, wenn man sie nicht weiter nutzen würde. DIGITAL FUTUREmag: Oft ist zu lesen, dass gerade auch mit gebrauchter Software viel Schindluder getrieben wird. Hier werden zum Beispiel Windows-Keys für unter 10 Euro angeboten. Microsoft selbst verkauft die angeblich gleiche Windows 10 pro Version ofﬁziell aber für 259 Euro. Wie können AnwenderInnen hier den Überblick behalten? Ronny Schausten: Der Anbieter pcfritz.de war ein bekannter Anfang. Eine Plattform, die mit Software und Hardware gehandelt hat. Insider kennen das Thema zur Genüge. Und ja, eine mehr als gute, sehr berechtigte und häuﬁg gestellte Frage: Wie können User den Überblick behalten, wo es doch potenziell unzählige unseriöse Windows 10 pro- Angebote gibt? Vielleicht hilft der Ansatz, ausschließlich bei HändlerInnen zu kaufen, die neben der Rechnung und dem Lieferschein die Lizenznehmer-Übertragungsdokumente zur Verfügung stellen und die KundInnen auf die korrekte Lizenzierung hinweisen können. Und wenn dann auch noch diese VerkäuferInnen im Falle eines Audits durch Microsoft oder von Microsoft beauftragten Service-Dienstleistern die komplette Korrespondenz für die bei ihnen gekauften Lizenzen übernehmen: Besser geht es kaum. Und ja, bei S2-Software bekommen die KundInnen das alles. DIGITAL FUTUREmag: OK - das klingt absolut kundenfreundlich. Worin liegen die eindeutigen Beneﬁts von gebrauchter Software und wie ist hier der Unterschied zwischen On-Premise-Lösungen und Cloud-Abonnenten? Ronny Schausten: Der hauptsächliche Vorteil liegt, wie bei allen gebrauchten Waren, im Preis. Wenn Unternehmen, die beispielsweise 500 Stück Microsoft Ofﬁce 2019

Die Kunst für Unternehmen besteht nicht darin, gebrauchte Software zu kaufen, sondern den richtigen Partner bzw. Partnerin für ein vertrauensvolles und langfristiges Geschäft zu ﬁnden. Professional Plus erworben haben, feststellen, dass sie aber nur 400 benötigen, sind sie dankbar, wenn es Händler wie uns gibt, denen man die überschüssigen verkaufen kann. Da sich Software aber nicht wie etwa ein Auto abnutzt, spricht man zwar von gebrauchter Software, aber eigentlich ist es Software aus Wiedervermarktung. Im Laufe der letzten Jahre habe ich immer wieder das Thema On-Premise oder Cloud mit KundInnen besprochen. Hier gibt es vollkommen unterschiedliche Meinungen. Die einen sind echte Verfechter der Cloud, die anderen absolute Gegner. Für beides gibt es Vor- und Nachteile, die jede/r für sich deﬁniert hat. DIGITAL FUTUREmag: Welche Art von Software ist für die Unternehmen, die sich für gebrauchte Software interessieren, besonders attraktiv und wo gibt es Grenzen? Ronny Schausten: Die einzige Grenze ist das Wort Neu. Neu im Sinne von, diesen Artikel von beispielsweise Microsoft gibt es noch nicht als Used Software auf dem Markt. Ansonsten ist der Preisunterschied zwischen diesen beiden, so will ich es einmal nennen, Produktgruppen schon beträchtlich und wird sich im IT-Budget enorm auswirken. KundInnen erhalten die Leistung der Original-Programme zu deutlich günstigeren Konditionen. DIGITAL FUTUREmag: Wenn sich nun Unternehmen gebrauchte Software anschaffen möchten, wie sind die einzelnen Schritte bis zum Kauf? Können sich InteressentInnen auch beraten lassen? Ronny Schausten: Die Kunst für Unternehmen besteht nicht darin, gebrauchte Software zu kaufen, sondern den richtigen Partner bzw. Partnerin für ein vertrauensvolles und langfristiges Geschäft zu ﬁnden. PartnerInnen, die eine möglichst langfristige Preisbindung garantieren, sodass man eine Planungssicherheit für das IT-Budget bekommt und somit eine nachhaltige Kostenkontrolle. Der Rest ist einfach: Lizenzen anfragen, Auslieferung auf Rechnung, Software downloaden, installieren und die Lizenz aktivieren. Hier bieten wir nicht nur bedarfsgerechte Lösungen als Support an, sondern auch eine individuelle Beratung. Denn jede Firma ist anders. DIGITAL FUTUREmag: Wann ist es für Unternehmen wiederum sinnvoll, nicht mehr benötigte Software abzustoßen? Wie geht der Verkaufsprozess von Software vor sich? Ronny Schausten: Es gibt verschiedene Situationen, in denen Unternehmen entscheiden, Software abzustoßen. Sei es durch Fusionen mit anderen Unternehmen, Insolvenzen, www.digital-futuremag.de 15

Entscheidungen der Geschäftsführung, einen Jahrgang zu überspringen oder einfach durch einen zu hohen Erwerb von Lizenzen. In all diesen Fällen ist es für FirmenkundInnen einfach, den Überbestand zu verkaufen. Sie setzen sich mit uns in Verbindung und wir unterstützen sie beim Verkauf dieser Lizenzen, fair und rechtskonform. DIGITAL FUTUREmag: Herr Schausten, das war ein wirklich inspirierendes Interview mit einer Menge nachhaltiger Aspekte, die für unsere Leserinnen und Leser sicher überlegenswert sind. Herzlichen Dank für Ihre Zeit. Ronny Schausten: Vielen Dank auch Ihnen und bleiben Sie gesund! Ronny Schausten >> Bitte mit DICOO-APP scannen KONTAKT Unternehmen: S2 Software GmbH & Co. KG Straße: Ravenéstraße 18-20 PLZ und Ort: 56812 Cochem Ansprechpartner: Ronny Schausten Telefon: +49 2674-7869977 Email: ronny.schausten@s2-software.de Website: www.s2-software.de 16 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022

Anzeige Zertifikatslehrgang (IHK) „Digital Sales Manager“ Erlernen Sie die wesentlichen Werkzeuge für erfolgreiches Agieren im digitalen Vertrieb cdh-mitte.de Vom analogen zum digitalen Vertrieb – Wir zeigen Ihnen wie! Mit dem Zertifikatslehrgang (IHK) Digital Sales Manager/-in des Vertriebs- und Ihr Kontakt für Rückfragen: Wirtschaftsverbandes CDH Mitte e. V. als ein starker Partner für Vertriebsmitarbeiter und CDH Mitte e.V. Selbstständige im Vertrieb – praxisnah in allen rechtlichen und vertrieblichen Aspekten. Stresemannallee 35- 37 60596 Frankfurt am Main Als Teil des modernen Vertriebs müssen Sie sich mit der Digitalisierung von Kernkompetenzen Telefon: +49 (0) 69 63 00 9113 E-Mail: auseinandersetzen. In Zukunft werden wesentliche Prozesse des Vertriebs digital und direkt in den Marketingabteilungen abgewickelt. Seit der Einführung von CRM - und der Verknüpfung mit ERP Weitere Informationen zur CDH Akademie: Software kann man von der Digitalisierung der Vertriebs- und Auftragsprozesse sprechen. Man rechnet damit, dass es im klassischen Außendienst zu einer mindestens 30%igen Reduzierung des Vertriebspersonals kommen wird. Damit Sie zu den 70% der verbleibenden Vertriebsspezialisten gehören, ist erweitertes Vertriebswissen im digitalen Bereich für die Zukunft unabdingbar. info@cdh-mitte.de Wir unterstützen Sie auf dem Weg in die Digitalisierung. Durch Vortrags- und Informationsveranstaltungen im Rahmen des „Expertenkreises Digitalisierung im Vertrieb“ sowie durch die Weiterbildungsangebote der CDH Akademie halten wir Sie auf dem Laufenden. Sie erhalten Webinare und Online-Seminare sowie zweimal im Jahr einen umfassenden Zertiﬁkatslehrgang „Digital Sales Manager/-in“ in Kooperation mit der IHK Frankfurt an. Haben wir Ihr Interesse geweckt? Weitere Details zum Zertiﬁkatslehrgang erhalten Sie in unserer Info- Veranstaltung auf dem DIGITAL FUTUREcongress am 23. März 2022. Nur wer den Wandel der Zeit erkennt und mit den Entwicklungen Schritt hält, wird sich seinen Vertriebserfolg nachhaltig sichern können! >> Bitte mit DICOO-APP scannen KONTAKT Unternehmen: CDH Mitte – Wirtschaftsverband für Handelsver- Der moderne Vertrieb muss sich - ebenso wie viele andere Berufsgruppen – mit der Digitalisierung von vertrieblichen Kernkompetenzen auseinandersetzen. In Zukunft werden wesentliche Prozesse des Vertriebs digital und direkt in den Marketingab- teilungen abgewickelt werden. Damit Sie auch zukünftig eine wesentliche Rolle im digitalen Verkaufsprozess spielen, bietet der CDH Mitte e.V. in Zusammenarbeit mit der IHK Frankfurt am Main die Zertifizierung zum „Digitalen Sales Manager“ an. mittlung und Vertrieb Hessen, Thüringen und Rheinland-Pfalz e.V. Straße: Stresemannallee 35-37 PLZ und Ort: 60596 Frankfurt am Main Ansprechpartner: Michaela Schierbaum Telefon: +49 (69) 63 00 91-13 Email: schierbaum@cdh-mitte.de Website: http://www.cdh-mitte.de cdh-mitte.de www.digital-futuremag.de 17

DEM WEG 2 3 . - 2 4 . 11 . Allerorts hört man von einer trägen und langsamen Verwaltung, bei der noch mit Fax und Papier versucht wird, dem digitalen Zeitalter Herr zu werden. Diesen Eindruck vermitteln unter anderem viele Kolumnen und Kommentare in Zeitungen. Exemplarisch für die nicht funktionierende Bürokratie wird dann die Corona-Pandemie und deren schleppende Bewältigung in den Verwaltungen angeführt. Sicher gibt es eine Menge zu tun - denn viele Anträge dauern mitunter viel zu lange und könnten mit Hilfe von digitalen Prozessen erheblich beschleunigt werden. Aber Deutschland bewegt sich. Nahezu in allen deutschen Großstädten sind mittlerweile CDOs - Chief Digital Ofﬁcer - am Werk und optimieren Stück für Stück interne wie externe digitale Arbeitsabläufe. www.digital-futuremag.de 19

2019 fand die dikomm erstmals in der Messe Essen statt. Über 40 Aussteller waren bei der 1. Veranstaltung mit dabei. Dies ist sicher in Zeiten von COVID-19 eine besondere Herausforderung und gleichzeitig bietet die gegenwärtige Situation große, dynamische Chancen. Auf der bundesweiten Online-Kongressmesse dikomm vom 23. bis 24.11.2021 zeigten Digitalisierungsproﬁs sowie engagierte Städte und Gemeinden praktikable Anwendungen, Projekte und Konzepte, die Mut machen. Während des Web-Formats gab es spannende Berichte über innovative und digitale Trends sowie Lösungen zu den Themenfeldern Prozessoptimierung, Smart City, virtuelle Arbeitsplätze bis hin zu sicheren Netzwerken und Infrastrukturen, die sich effektiv aufbauen und gestalten lassen und mehr und mehr zur datenzentrierten Drehscheibe aller Aktionen werden. In seinem viel beachteten Vortrag stellte Jürgen Pruss, Chief Technology Ofﬁcer - Government bei Dell Technologies praxisorientierte Beispiele vor, wie Kommunen es schaffen können, die Daten aus häuﬁg eingegrenzten Handlungsfeldern (Silos) auf einer neuen Datenplattform zu implementieren. Über die Live- Beiträge im Konferenzprogramm wurde deutlich, dass sich die Anforderungen auch in Zukunft ständig ändern werden und dass nur agile, performante und sichere digitale Infrastrukturen auf allen Leistungsebenen die Grundlage für eine zukunftsorientierte Digitalisierung der Städte und Gemeinden darstellen. Dies betrifft sowohl das Rechenzentrum (Core) als auch die peripheren Anwendungen für die Arbeit vor Ort (lokaler oder Remote-Arbeitsplatz bzw. Edge) sowie die „privaten“ Government Cloud-Systeme und -Services. Voraussetzung dafür ist eine moderne IT-Infrastruktur mit einem hohen Automatisierungsgrad. Beide Tage beinhalteten Use Cases zu nahezu allen digitalen Aspekten, die Kommunen und Stadtwerke betreffen. Interessant war dabei auch die Präsentation der Netzwerkpartner e.V., einem Verbund von über 120 Stadtwerken, die sich aus regionalen und überregionalen Energieversorgern aus ganz Deutschland zusammensetzen. Diese Vereinigung stellt sich gemeinsam den Herausforderungen der Energiewirtschaft, um mit neuen digitalen Strategien noch besser und schneller voranzukommen. Das Ziel ist, durch den Informationsaustausch und gemeinsame Leistungsentwicklung einen Know-how-Transfer unter den Mitgliedern zu realisieren, Kompetenzen auszubauen und Synergien zu nutzen. Bei den Netzwerkpartnern ist Heiner Lütjen für die Begleitung von Smart City-Strategien und die Identiﬁkation sowie Bewertung von relevanten Handlungsfeldern für Stadtwerke und Energieversorger verantwortlich. Als Versorgungstechnik-Ingenieur war Co-Referent Nils Stroink als ehemaliger Stadtwerke-Mitarbeiter und heutiger Berater in der Umsetzung von Projekten der Energiewende und Smart City für viele Energieversorger tätig. Gemeinsam machten beide die immense Rolle der Stadtwerke bei der Entwicklung von kommunalen Dienstleistungsinnovationen deutlich. Patrick Burghardt, Staatssekretär im Hessischen Ministerium für Digitale Strategie und Entwicklung zeigte darüber hinaus den Hessischen Weg, der sich durch eine neuartige Datenplattform für Online-Bürgerdienste auszeichnet. Der ehemalige Rüsselsheimer Oberbürgermeister und CIO des Landes Hessen stellte darin Möglichkeiten einer erweiterbaren Prozessplattform mit vollständigem Dokumentenmanagementsystem und Zahlungssystem- Integration für die Bearbeitung individueller Prozesse vor. Hier setzt das Land Hessen auf die Zusammenarbeit mit dem kommunalen IT-Dienstleistungsunternehmen ekom21. Die zentrale Komponente dieser Dienste ist eine Servicebibliothek, aus der sich alle hessischen Kommunen bedienen können. Die Plattform steht somit allen 422 20 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022

Arne Schönbohm, Präsident des BSI nach seiner Keynote auf der dikomm 2021 virtuell im Gespräch mit dem Veranstalter. Städten und Gemeinden sowie den 21 Landkreisen in Hessen kostenfrei zur Verfügung. Seit dem Start seien bereits über 90 % der Kommunen auf dieser Plattform aktiv. Mit Spannung erwartete das Publikum die Top-Keynote von Arne Schönbohm, Präsident des Bundesamtes für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI), dessen Amt sich um die Data Security-Belange der deutschen Städte und Gemeinden kümmert. Er ging eindrücklich auf die aktuelle, besorgniserregende Gefährdungslage ein. Das BSI bietet allen behördlichen Einrichtungen zahlreiche Optionen für Schutzmaßnahmen, die eigene IT-Infrastruktur resistent zu gestalten und dabei auf deren Experten- Hilfe zurückzugreifen. Von Jahr zu Jahr nehmen Cyber- Bedrohungen zu und gerade in jüngster Zeit kam es zu vermehrten Hacker-Angriffen auf öffentliche Verwaltungen. Hierbei werden oft hohe Lösegelder gefordert, um nach Erhalt die betroffenen kommunalen IT-Infrastrukturen dann wieder freizugeben. Arne Schönbohm warnte eindringlich davor, diese Lösegelder zu bezahlen, da dadurch das Geschäftsmodell der Web-Kriminellen erst recht befeuert würde. Vielmehr sollten frühzeitig und proaktiv geeignete technische Vorkehrungen getroffen werden, damit sich Online-Attacken erfolgreich abwehren lassen. Arne Schönbohm gab hierzu eine Reihe von Hinweisen, mit welchen zum Teil einfachen Mitteln die Rechnersystem- Landschaften von Städten und Gemeinden prophylaktisch geschützt werden können. Vertreten waren neben fast 50 professionellen Technologie- AusstellerInnen auch CDOs aus Jena, Kiel und Düsseldorf. Sie machten insbesondere deutlich, wie wichtig es ist, MitarbeiterInnen auf die digitale Reise und die damit verbundene Agenda mitzunehmen: Dazu gehören Aktivitäten von regelmäßigen Meetings unterschiedlicher Projektgruppen bis hin zu Prototypen für den Einsatz digitaler Lösungen direkt bei den BürgerInnen. Ebenfalls große Beachtung fand die Podiumsdiskussion zum Thema ﬂächendeckender 5G-Ausbau. Dieses Impuls- Gespräch moderierte Veranstalter Michael Mattis, in dessen Verlauf unter den Teilnehmern Alexander Smolianitski (Chief Digital Ofﬁcer der Landeshauptstadt Düsseldorf), Andreas Windolph (Director Deutschland bei PwC), Jörn Gutbier (Vorsitzender Diagnose-Funk e.V.) sowie Prof. Dr. Majeed Rana (Leitender Oberarzt und stellvertretender Klinikdirektor am Uni-Klinikum Düsseldorf) ein reger Meinungsaustausch zum Für und Wider glasfaserbetriebener Internetversorgung stattfand. Prof. Dr. Rana hatte in seinem zehnminütigen Eingangsvortrag wegweisende Methoden erläutert, mit denen bei Diagnosen und Operationen, unterstützt von Augmented Reality, KI und 5G, beeindruckende Ergebnisse zum Wohle der PatientInnen erzielbar sind. In der Diskussion wurde deutlich, dass es Diagnose Funk e.V. nicht um innovationsfeindliche Grundeinstellungen geht, sondern vielmehr um die Beachtung der Gesundheitsrisiken für die Bevölkerung durch die erhöhte Strahlenbelastung und die Gewährleistung entsprechender Schutzmaßnahmen sowie geeignete Standards bei der Umsetzung. Die Nordrhein-Westfälische Landeshauptstadt setzt laut Alexander Smolianitski vermehrt auf einen 5G-Ausbau, um hier neue Online-Bürgerdienste zu realisieren. Andreas Windolph verwies gleichzeitig auf die Bedeutung der digitalen Infrastruktur für den wirtschaftlichen Ausbau Deutschlands und zählte eine Reihe von Anwendungen auf, die im Rahmen einer breiten 5G-Erweiterung umsetzbar seien. Jörn Gutbier unterstrich, dass es aktuell möglich wäre, die Strahlenbelastung insgesamt deutlich zu reduzieren, wenn gleichzeitig alte Netze abgeschaltet würden, die derzeit noch hohe Strahlungswerte besitzen. Seines Erachtens sei unbedingt anzuerkennen, dass in Untersuchungen zu 3G im Vergleich zu 2G (GSM) ForscherInnen mittlerweile festgestellt hätten, dass beispielsweise das gentoxische Potenzial der neueren www.digital-futuremag.de 21

2022 dikomm als hybride Großveranstaltung in der Messe Essen geplant. Parallel zum DIGITAL FUTUREcongress. Die dikomm - Zukunft digitale Kommune steht als hybride Kongressmesse rund um Trends und Themen zu E-Government, Smart City, innovative Bürgerdienste etc. am 03.11.2022 in Essen wieder auf dem Terminplan. Weitere Informationen unter www.dikomm.de >> Bitte mit DICOO-App scannen KONTAKT AMC MEDIA NETWORK GmbH & Co. KG Otto-Hesse-Straße 19 - T9 64293 Darmstadt Michael Mattis +49 6151 – 957577 -0 michael.mattis@amc-media-network.de www.amc-media-network.de UMTS-Technik um den Faktor 10 höher liege und dass zur Weiterentwicklung von 5G bisher nur fünf Studien existieren. Die Ergebnisse von drei dieser Erhebungen seien so besorgniserregend, dass die WissenschaftlerInnen einen Ausbaustopp fordern. Das Podium war sich schließlich einig, dass ein bundesweites Roaming über alle Netze ein Teil der Lösung sein könnte. Dem Ausbau eines ﬂächendeckenden Glasfasernetzes kommt ebenfalls eine hohe Bedeutung zu. Zusammenfassend lässt sich festhalten, dass es in Deutschland nicht wenige nachhaltige Best Practices in Städten und Gemeinden gibt, die zeigen, dass sich die öffentliche Verwaltung in eine gute Richtung bewegt. Aufgrund unserer föderalen Aufstellung ist es jedoch nicht ad hoc möglich, erfolgreiche Projekte wie etwa vom internationalen Digitalisierungsprimus Estland direkt und schnell auf deutsche Verhältnisse zu übertragen. Viel wichtiger ist es daher, unter AmtskollegInnen konstruktiv voneinander zu lernen und die Erfahrungen agiler digitaler Maßnahmen untereinander weiterzugeben. Die dikomm als eine der größten Veranstaltungen für zielführende kommunale Transformations- und Prozessoptimierungs-Strategien bietet dafür ein ideales interaktives Umfeld. Mehr als 490 TeilnehmerInnen aus 395 Städten und Gemeinden zeigten, dass dies auch virtuell möglich ist. So konnten auf dem Event unter den Beteiligten mehr als 2.100 Kontakte hergestellt werden. Das Publikum verschickte 580 Chat-Nachrichten und über 1.800 BesucherInnen waren bei den ca. 50 Vorträgen und Workshops dabei. Ein klares Indiz, dass die dikomm als virtuelles Austausch-, Informations- und Networking-Format längst bei IT-EntscheiderInnen und -Verantwortlichen im öffentlichen Sektor angekommen ist. 22 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022

G l o b a l • 1 Day - 24 hours • International Business Development • 6 world language simultaneous • 50 nations • Digitization • Global Networking • Pure Innovation In Kooperation mit In Kooperation mit In Kooperation mit Powerd by 28.04.2022 Global DFC The digital voyage of discovery Now open for booking www.digital-futuremag.de 23

Viele Unternehmen durchlaufen einen umfassenden Veränderungsprozess, um sich nachhaltig auf ihre Transformation vorzubereiten. Die größten Herausforderungen dabei sind fehlende digitale Kompetenzen im Unternehmen und kultureller Widerstand aus der Organisation. Das Beratungsnetzwerk INTERRUPT mit Sitz im rheinland-pfälzischen Pirmasens hat es sich zum Ziel gesetzt, mittelständische Unternehmen beim Erkennen und Umsetzen der Chancen aus der digitalen Transformation zu unterstützen. Spezialisiert hat sich das Unternehmen dabei insbesondere auf die Transformationsprozesse in Vertrieb und Marketing. Betrachtet werden hier die Themen Strategie 4.0, Marketing-Automation und Change Management. Das Unternehmen ist zusätzlich in der Lage, über Interim Management die KundInnen zusätzlich im Prozess professionell zu begleiten. www.digital-futuremag.de 25

Im Interview mit Evi Mattil, Gründerin und geschäftsführende Inhaberin von Interrupt sprechen wir insbesondere über die Optimierung von Marketing- und Vertriebsautomation mithilfe von Funnels. DIGITAL FUTUREmag: Frau Mattil, was reizt Sie daran, insbesondere mittelständischen Unternehmen dabei zu helfen, Vertrieb und Marketing zu optimieren? Evi Mattil: Digitalisierung ist für den deutschen Mittelstand überlebenswichtig geworden. Gemäß einer Studie von Cisco aus dem Jahr 2020 sind erst 24 % der KMU mit ihrer Digitalisierung weit fortgeschritten. Dabei ist erwiesen, dass KMU bis zu achtmal mehr Umsatzwachstum erzielen können, wenn sie erfolgreich digitalisieren. Ich persönlich ﬁnde es sehr schade, dass viele Unternehmen ihr Potenzial dabei nicht ausschöpfen. Erfolgreiche UnternehmerInnen erkennen nach und nach, dass die bisherigen Vertriebskanäle nicht mehr passend sind. Die Corona-Krise hat hier einen wesentlichen Beitrag geleistet. Die Unternehmen wurden gezwungen, sich mit der Digitalisierung auseinanderzusetzen. Vertrieb und Marketing wurden in den vergangenen Monaten verstärkt digitalisiert. Wo es früher hieß “Das ist unmöglich” wurde plötzlich das Unmögliche Wirklichkeit und funktionierte. Unsere Welt wird sich weiter vernetzen und Marketing Automation schafft dabei zahlreiche digitale Kontaktpunkte: Webseiten, soziale Medien, Suchmaschinen, Newsletter und Online-Shops werden für erfolgreiche Unternehmen immer wichtiger. Durch die Digitalisierung wachsen Vertrieb und Marketing immer weiter zusammen. Die Trennung ist schon nicht- digital schwierig, aber in der digitalen Welt verschwimmt der Übergang noch stärker. Es entstehen neue und moderne Möglichkeiten und digitale Vertriebswege. Automation bedeutet, dass wiederkehrende Prozesse an eine Software ausgelagert werden. Die Software erledigt die Arbeit, ohne dass der Mensch sich darum kümmern muss. So wird enorm viel Zeit gespart. Ein Beispiel dieser neuen digitalen Vertriebswege ist der Funnel. DIGITAL FUTUREmag: Sie sprechen hier von einem Funnel oder auch Trichter. Was hat es damit auf sich und wie funktioniert ein Funnel? Evi Mattil: Im Funnel Marketing wird die Kundengewinnung online über einen mehrstuﬁgen Prozess digitalisiert. BesucherInnen der eigenen Webseite oder der eigens aufgesetzten Landingpage lassen sich so in mehreren Stufen in KundInnen umwandeln. Das erste Ziel ist eine hohe Sichtbarkeit. Diese Sichtbarkeit kann über viele Kanäle erreicht werden, wobei Social Media dabei die wichtigste Rolle spielt, denn ca. 70 % der InteressentInnen kommen über Social Media Plattformen. Diese Kanäle nennt man auch Besucherquellen oder Trafﬁc. Jetzt ist es wichtig, diese Sichtbarkeit zu nutzen, um daraus Wissensinteressenten zu generieren. Dafür werden im 26 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022

ersten Schritt kostenfrei Wissenshäppchen angeboten, um die erhöhte Aufmerksamkeit der InteressentInnen zu erzielen. Diese konsumieren die Wissensangebote, sie werden zu Wissensinteressenten oder Leads. Dadurch entsteht ein Bedarf und es ist die Basis geschaffen, um diese Leads nun in der nächsten Stufe zu KauﬁnteressentInnen zu machen. Typische Werkzeuge für die Gewinnung von Leads sind z.B. ein eBook, ein Videokurs, manchmal auch ein Newsletter. Diese Angebote nennt man auch Lead-Magnet. Die KauﬁnteressentInnen erhalten somit ein größeres Wissen über das Angebot und man kann davon ausgehen, dass sie nun ernsthaft interessiert sind. Wenn es nun zu einem Verkaufsgespräch mit den KauﬁnteressentInnen kommt, liegt eine ganz andere Ausgangslage mit einer wesentlich höheren Abschlusswahrscheinlichkeit vor. Ich vergleiche das gerne mit einem Elfmeter ohne Torwart. DIGITAL FUTUREmag: Das klingt auf jeden Fall nach viel Potenzial. Warum ist es so sinnvoll, den Gedanken des Funnels zu verinnerlichen? Evi Mattil: Kundinnen und Kunden kaufen in der Regel nicht beim allerersten Kontakt. Vertrauen muss erst aufgebaut werden und das macht ja auch Sinn. Nach einer gewissen Phase, in der das Vertrauen entstanden ist, sind KundInnen in der Regel öfter bereit, dann tatsächlich zu einem Abschluss zu kommen. Natürlich gibt es immer einige Schnellentschlossene, die beim ersten Kontakt kaufen. Das sind immerhin 1 bis 2 %. Je öfter jedoch ein Kontakt stattﬁndet, desto größer ist die Kaufwahrscheinlichkeit. Wenn mehr als 5 Kontakte bestehen, sprechen wir schon von einer “Kundenbeziehung”. Wenn Sie jemanden 5 mal getroffen haben, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er etwas von Ihnen kauft ungleich höher als bei einem Kontakt. Das Wichtige ist, dass man nicht bei der ersten Stufe stehen bleibt. Das wäre dann wie ein Heiratsantrag beim 1. Date. Und genau das ist es, was ein Funnel kann. Ein Funnel schafft es, diese erste Stufe zu überwinden und die Einstiegshürde zu reduzieren. Die InteressentInnen bekommen im ersten Schritt kostenfreies Wissen und werden automatisch zur nächsten Stufe weiterqualiﬁziert. Hierbei gehen sie gefühlt keine Verpﬂichtung ein, da der Kontaktpunkt normalerweise digital stattﬁndet und sie sich (fast) anonym informieren können. Fast anonym, weil ja die Kontaktdaten hinterlassen werden, wenn das kostenfreie Wissen bestellt wird. Das Ausfüllen eines Formulars im Netz ist in jedem Fall einfacher als ein Telefonat zu führen. DIGITAL FUTUREmag: Gibt es Faktoren, die einen Funnel erfolgreicher machen und wenn ja, welche sind das? Evi Mattil: Die Qualität des Trafﬁc und die Conversion der einzelnen Funnelelemente sind besonders wichtige Erfolgsfaktoren. Außerdem auch die genaue Deﬁnition der Zielgruppe und klare Zielformulierungen. Umso besser ich mein Ziel formuliere, zum Beispiel eine erfolgreiche Imagekampagne, die gleichzeitig KauﬁnteressentInnen für ein neues Auto hervorbringt, umso besser. Dazu gehört aber in jedem Fall auch eine gut aufgebaute Landingpage. Sie ist praktisch eines der wichtigsten Elemente, wenn es darum geht, die InteressentInnen schließlich zum Lead zu entwickeln. DIGITAL FUTUREmag: Wie bekomme ich nun die InteressentInnen auf meine Landingpage? Evi Mattil: Qualität und Quantität der InteressentInnen erreichen Sie durch sehr genau targetierte Aktivitäten, z.B. Ads auf Social Media, die sehr fokussiert an Ihre vorher deﬁnierte Zielgruppe adressiert sind. Diese Anzeigen können Sie nach dem Wechselprinzip immer wieder optimieren und nach und nach die Anzeige auswählen, die am besten funktioniert. Wenn die Zielgruppe auf der Landingpage ist und sich dort gut abgeholt fühlt, wird es auch eine gute Conversion geben. Das bedeutet, Ihre Kampagne läuft erfolgreich. DIGITAL FUTUREmag: Kommen wir nun zur Automatisierung. Warum hilft Automatisierung dabei, den Vertrieb richtig anzukurbeln? Evi Mattil: Viele Unternehmen schöpfen mit den bisherigen klassischen Methoden gerade mal 7,5 % ihres Kundenpotentials aus. Diese werden in dem klassischen Vertriebsprozess innerhalb von 1 bis 3 Monaten zu KundInnen. Das sind quasi die Schnellentschlossenen. Davon lebt der Vertrieb in den meisten Unternehmen. Die Frage ist doch: Was passiert nun mit den restlichen 92,5 %? Grundsätzlich ist es so, dass 50 % der Leads, die generiert werden, nicht kaufen und automatisch über den Funnel aussortiert werden. Bei 1.000 InteressentInnen bleiben dann aber immer noch 425 übrig. Der Funnel ermöglicht es nun, diese 42,5 % zu erreichen. Dort den Kontakt aufzubauen über den 2., 3., 4., 5. Kontaktpunkt hinaus. Und dann gibt es dort innerhalb der nächsten 4 bis 24 Monate eine Vertriebspipeline, die sich aufbaut. So kann der Umsatz langfristig und nachhaltig gesteigert werden. DIGITAL FUTUREmag: Wir sprachen bereits über InteressentInnen, die über Anzeigen im Bereich Social Media auf die Landingpage kommen. Wie sieht es mit der altbekannten E-Mail und dem Newsletter aus? Diese gelten noch als zuverlässiges Werkzeug. www.digital-futuremag.de 27

Für die Automation eignen sich vor allem Marketing- und Vertriebs-Prozesse. Es handelt sich dabei um wiederkehrende Aufgaben im Unternehmen, die dazu beitragen, InteressentInnen zu qualiﬁzieren, einen Neukunden zu gewinnen, Aufträge abzuwickeln oder Bestandskunden zu pﬂegen. Automatisiert werden können bestehende Prozesse (z.B. Angebote verschicken), aber auch gänzlich neue Prozesse (z.B. Follow-Up Services). Vorkenntnisse sind nicht erforderlich, da wir unsere KundInnen durch den gesamten Prozess begleiten können, wenn dies gewünscht wird. Marketing-Automation lohnt sich jedoch besonders, wenn der Kunde unternehmerisch denkt, den Wunsch hat zu wachsen, eine hohe Vertriebsorientierung hat, bereits erste Digitalisierungsmaßnahmen umgesetzt bzw. den starken Wunsch hat, digital zu werden und wenn Kundenbeziehungen besonders wichtig sind. DIGITAL FUTUREmag: Vielen Dank für das ausführliche Gespräch. Evi Mattil >> Bitte mit DICOO-App scannen KONTAKT Firma: Interrupt Straße: Berliner Ring 31 PLZ und Ort: 66955 Pirmasens Ansprechpartner: Evi Mattil Telefon: +49 172 6709366 Email: mattil@interruptnet.com Website: www.interruptnet.com Evi Mattil: E-Mails sind tatsächlich das weltweit zuverlässigste Werkzeug des digitalen Marketings. Bei uns steht daher auch das E-Mail-Marketing als zentraler Bestandteil einer ganzheitlichen Online-Strategie im Mittelpunkt. Dabei nutzen wir ein Tool, das durch einen großen Vorteil glänzt: KundInnen und ihre Mail-Adressen werden nicht listenbasiert abgelegt, sondern mit Tags versehen. Mit diesem System können Mailings ganz leicht genau auf die Zielgruppe abgestimmt werden. Es wird festgelegt, welche Schlagworte bei dem Versand des nächsten Newsletters oder der Angebotskampagne berücksichtigt werden sollen. So werden Mails verschickt, die genau zu den KundInnen passen. Synergien zwischen den einzelnen Marketingmaßnahmen werden genutzt und der Online-Erfolg wird nicht dem Zufall überlassen. DIGITAL FUTUREmag: Welche Erfahrungen müssen Unternehmen mitbringen, wenn sie mit Ihnen eine Vertriebs- und Marketing Automation starten möchten? Und gibt es Branchen, denen Sie eine Automation in diesen Bereichen nicht empfehlen würden? Evi Mattil: Grundsätzlich eignen sich alle Branchen für die Automation. Wir legen selbstverständlich großen Wert auf den DSGVO-konformen Einsatz der Software für die Marketing Automation. Außerdem empfehlen wir den Versand der E-Mails über einen eigenen Whitelabel-Server mit individueller IP-Adresse. Daher können auch Branchen, die besonders zu schützende Kundendaten haben, wie z.B. ÄrztInnen und andere Player im Gesundheitswesen oder RechtsanwältInnen und SteuerberaterInnen sicher von der Automation proﬁtieren. 28 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022

In 5 Schritten zum interaktiven Leser werden Die rs+c® Methode, mit dem direkten Kontakt zum Autor oder Anbieter. + Kostenfrei Unternehmen eintragen! N E W 1. App jetzt downloaden: App-Store aufrufen und dicoo-App downloaden. DIGITAL FUTUREmag auswählen! 2. Kostenfrei registrieren 3. QR-Code- Scanner öffnen Android iOS 4. QR-Codes mit dem Scanner lesen 5. Jetzt netzwerken und Kontakte herstellen Einfach QR-Code scannen, Kontakt herstellen und vollautomatisch Netzwerk erweitern. Dabei lernen Sie die Unternehmen kennen, erhalten sämtliche Kontaktdaten und verbinden sich mit Autoren und Anbietern der Interviews, Artikel und Anzeigen. In App einloggen und QR-Scan aufrufen. QR-Code im Magazin mit DFC-App scannen und direkten Kontakt zur Ansprechpartner/in im Unternehmen herstellen. www.digital-futuremag.de 29

Viele Unternehmen, gerade auch im Mittelstand, sind mittlerweile dazu übergegangen, Lieferanten über S2P- Systeme zu bezahlen. JAGGAER hat sich auf diesem Gebiet in den letzten Jahren einen guten Namen gemacht und ist als unabhängiges Source-to-Pay- Unternehmen für viele Ein- und VerkäuferInnen durch ein globales Netzwerk mit Niederlassungen in Nord- und Südamerika, APAC, Asien und EMEA unverzichtbar geworden. Das Unternehmen entwickelt und bietet umfangreiche SaaS-basierte Beschaffungslösungen, die den gesamten Source-to-Settle-Prozess umfassen, einschließlich Spend Management, Category Management, Lieferantenmanagement, Sourcing, Vertragsmanagement, eProcurement, Rechnungsabwicklung, Supply Chain Management und Bestandsmanagement. Diese Kernprozesse des Einkaufs sind alle auf einer einzigen Plattform, JAGGAER ONE, angesiedelt. Aufgrund der aktuellen weltweiten Lieferengpässe sprechen wir daher mit Michael Rösch, Senior Vice President Global Professional Services bei JAGGAER, über Störungen in den Lieferketten, strategisches Lieferantenmanagement, Forecasting und Kapazitätsmanagement. DIGITAL FUTUREmag: Herr Rösch, im Moment zeichnet sich am Markt in fast allen Bereichen eine extreme Lieferver- zögerung ab. Das reicht von Kunststoffen für Steckdosen bis hin zu Computer-Chips. Was ist Ihrer Meinung nach hierfür der Grund? Michael Rösch: Das ist das Resultat aus dem Zusammen- spiel von mehreren Faktoren. Einerseits hat die Corona-Pan- demie zur Schließung von Fabriken geführt, was den Roh- stoff-Lieferanten bis hin zum Hersteller des ﬁnalen Produkts betrifft. Andererseits liegt das Problem an den menschlichen Ressourcen, denn viele MitarbeiterInnen verschiedener Lieferanten entlang der Lieferkette sind in Kurzarbeit ge- schickt worden oder sind es immer noch. Diese Entwicklun- gen führten auch zu strategischen Änderungen bei vielen Herstellern, sodass man auf die lokalen Lieferanten sowie mehr Nachhaltigkeit setzt, um das Risiko für die Zukunft zu verringern. Dazu kommen die Störungen in den Lieferket- ten, die auch unabhängig von der Pandemie passieren, wie zum Beispiel der Vorfall im Suezkanal. Diese Entwicklungen haben zu einem Domino-Effekt geführt, der global mit Liefer- verzögerungen in allen Branchen und Unternehmensgrößen einher ging. DIGITAL FUTUREmag: JAGGAER leistet seit mehr als 25 Jahren Pionierarbeit im Bereich von Spend-Management- Lösungen. Was treibt Sie persönlich an? 32 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022 Michael Rösch: Ich habe bereits mein ganzes Leben ver- sucht, Dinge zu optimieren. Das hat in der Schule sowie auf der Uni mit Aufwand versus Noten begonnen und sich dann auch in meinem beruﬂichen Alltag fortgesetzt. Mir macht es jeden Tag aufs Neue Spaß, mit KundInnen und Mitarbeite- rInnen an Verbesserungen und Optimierungen zu arbeiten. Das treibt mich an und gibt mir eine innere Befriedigung, wenn es entsprechend gelingt und wir kontinuierliche Ver- besserungen erzielen. SaaS-Lösungen sind hier besonders efﬁzient. Durch sehr kurze Implementierungszeiten können KundInnen den Vorteil einer Best-Practice-Lösung wie JAGGAER nutzen und sehr kurzfristig Mehrwert generieren. Das ist wahrer Customer Success! DIGITAL FUTUREmag: Wenn wir noch einmal auf die Stö- rungen der Lieferketten zu sprechen kommen, stellt sich die Frage, wie ein S2P-System hier Abhilfe schaffen kann. Wel- che Vorteile bietet der Einsatz Ihres Systems? Michael Rösch: Ich würde die Frage fast anders formulieren: Was an einer S2P-Lösung würde hier keinen Vorteil liefern. Das wäre einfacher zu beantworten. Generell lassen sich 3 große Handlungsfelder benennen, die aus unserer Sicht den größten Mehrwert bringen: Lieferantenmanagement Category Management Supply Chain Collaboration Das Lieferantenmanagement hilft, die Daten aller Lieferanten efﬁzient zu verwalten und mit anderen Datenquellen zu ver- binden. Durch diese Verknüpfung von hausinternen Daten und externen Informationen (z. B. Risikodaten, Nachhaltig- keitsdaten, Bonitätsauskünfte, Sanktionslisten, Embargoli- sten), entsteht sehr schnell ein unverzichtbarer Datenpool, mit dem bessere Entscheidungen getroffen werden können (z. B. reduzierte Einkaufspreise, bessere Qualität, Nachhal- tigkeit). Ein noch neuer Bereich im Lieferantenmanagement stellt das Supply Chain Mapping dar. Dabei werden in kritischen Warengruppen nicht nur die direkten Lieferanten analysiert, sondern auch weitere Ebenen der Lieferkette, um schlussendlich die volle Transparenz im Risikomanagement zu erhalten. Im Bereich Category Management lassen sich die lokalen und globalen Strategien abbilden und als Leitplanken in die eigenen Unternehmen ausrollen. Sich ändernde Strategien können so blitzschnell evaluiert, deﬁniert und umgesetzt werden. Ohne digitale Hilfsmittel ist das nur per E-Mail und PowerPoint möglich, was de facto das Change Manage- ment deutlich verlängert und die Anwendung der neuen Strategien gefährdet.

Störungen in den Lieferketten können auch unabhängig von der Pandemie passieren, wie zum Beispiel der Vorfall im Suezkanal. Last, but not least ist die digitale Integration der Lieferanten im Bereich der Supply Chain ein Eckpfeiler für die efﬁziente Beschaffung. Die Integration der GeschäftspartnerInnen in die eigenen Prozesse ist notwendig, um in Echtzeit Ent- scheidungen treffen zu können und bei Bedarf Entscheidun- gen zu revidieren. DIGITAL FUTUREmag: Das führt uns natürlich unweigerlich zum Thema Lieferantenmanagement. Welche Tipps haben Sie für unsere Leserinnen und Leser, die sich vielleicht erst- mals mit dem Thema strategisches Lieferantenmanagement auseinandersetzen? Michael Rösch: Lieferantenmanagement ist das Herzstück der Beschaffung. Hier ist das klare Ziel: Efﬁzientere Prozes- se für eine bessere Zusammenarbeit und Beziehung zu den Lieferanten. Warum? Nehmen wir das Beispiel Autoher- steller: Noch vor 30 Jahren lag der durchschnittliche Wert- beitrag, der von Lieferanten eingebracht wurde, bei 56 %. Schon damals bestand eine gewisse Abhängigkeit. Aktuell liegt der Wertbeitrag bei rund 82 %. Das zeigt: Ein gut funk- tionierendes und abgestimmtes Lieferantenmanagement ist der Schlüssel für Wirtschaftlichkeit und unternehmerischen Erfolg. Effektivität im Einkauf bezieht immer auch die Lieferanten ein. Solides Supplier Relationship Management sorgt für eine stabile Logistikkette, Planungssicherheit und innovativ involvierte Lieferanten. Der Geschäftsführung sollte die Bedeutung von ganzheit- lichem Lieferantenmanagement bewusst sein. Die Füh- rungskräfte müssen an der Auswahl der richtigen Strategien beteiligt sein, um das Lieferantenmanagement mit den Un- ternehmenszielen in Einklang zu bringen. Gleichzeitig muss sichergestellt werden, dass das Beschaffungsteam mit den Technologien, PartnerInnen und MitarbeiterInnen ausgestat- tet ist, um diese Strategien umzusetzen. DIGITAL FUTUREmag: Gerade jetzt, in einer Zeit, in der viele Unternehmen am eigenen Produktionsablauf spüren, wie wichtig Transparenz und Abstimmung mit Lieferanten www.digital-futuremag.de 33

Lieferketten sind heute digital international organisiert. sind, stellt sich sicher auch die Frage nach einem optimalen Forecasting und Kapazitätsmanagement. Wie unterstützt ein S2P-System das eigene Unternehmen und die Lieferanten dabei, auch in Krisenzeiten 100 % lieferfähig zu bleiben? Michael Rösch: Wie gut die Zusammenarbeit entlang der Lieferkette auch über Krisen hinweg funktioniert, hängt von drei Schlüsselfaktoren ab: Zunächst entscheidet die Kollaboration, denn optimales Kapazitätsmanagement funktioniert nur durch gute und enge Zusammenarbeit mit den Lieferanten. Automatisierte Liefer- kettenprozesse laufen stark kollaborativ zwischen Kunden, Lieferanten und Drittanbietern ab. Weiters ist der Digitalisierungsgrad ausschlaggebend und ob dadurch ein durchgängiger elektronischer Dokumenten- und Datenaustausch zwischen Einkäufern und Lieferanten von der Bestellung bis zur Rechnung funktioniert. Und zuletzt gilt eine nahtlose Integration in Standard- oder kundenindividuelle Systemumgebungen, angereichert mit 3rd Party Services und künstlicher Intelligenz als Schlüssel- faktor für die Steigerung der On-Time-Delivery, Minimierung der Fehlerquote und Verbesserung des Qualitätsmanage- ments sowie die Einsparung von Prozesskosten, Ressour- cen, etc. DIGITAL FUTUREmag: Was sind die wichtigsten Schritte, die Unternehmen bei der Einführung eines Source-to-Pay- Prozesses beachten müssen? Michael Rösch: Wir empfehlen unseren KundInnen in itera- tiven Schritten vorzugehen. Vor 15 Jahren hat man versucht, 34 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022 einmal Geld in die Hand zu nehmen und dann die perfek- te Lösung zu implementieren. Wenn sich die erwarteten Ergebnisse dann nicht eingestellt haben, war die Enttäu- schung groß. Heute geht man hier wesentlich agiler an die Themen heran und versucht, möglichst schnell eine lauffähige Lösung im Einsatz zu haben, von der man mit und von seinen Lieferan- ten lernen kann. Diese Erkenntnisse werden dann in Opti- mierungsschleifen implementiert und ausgerollt. Dabei wird streng nach Priorität vorgegangen. Und allen Kritikern kann ich sagen, dass man auch für agile Projekte saubere Verträge und Budgets deﬁnieren kann. Die Budgets werden in so einem Setup wesentlich zielgerichte- ter und mit Fokus auf die wichtigsten Prioritäten ausgege- ben. Das schafft maximalen Mehrwert! DIGITAL FUTUREmag: Sie haben sicher Erfahrung mit der Einführung solcher Prozesse. Wie unterstützen Sie die Unternehmen dabei und auf was sollten diese besonders achten? Michael Rösch: In einem Vortrag des CPOs von BASF habe ich vor vielen Jahren eine interessante Formel gesehen, die ich hier zitieren möchte: PP + NT = EPP Das bedeutet: Poor Processes + New Technology = Expen- sive Poor Processes Die Essenz dieser „Formel“ ist das, was wir als Lösungsan- bieter unseren KundInnen tagtäglich versuchen zu vermit- teln: Nur reife Prozesse lassen sich efﬁzient abbilden und

Lieferantenmanagement hilft, die Daten aller Lieferanten efﬁzient zu verwalten und mit anderen Datenquellen zu verbinden. bringen Nutzen. Wenn es aber an den Prozessen hapert, kann man von keiner Software verlangen, das zu lösen. Hier muss früher angesetzt werden und dafür haben wir ge- meinsam mit unseren PartnerInnen Lösungen erarbeitet, die unseren KundInnen dabei helfen, State-of-the-Art-Prozesse zu etablieren und zu digitalisieren. Und genau dort ﬂießen unsere 25+ Jahre an Erfahrung ein, die unsere Geschäfts- partnerInnen so an uns schätzen. DIGITAL FUTUREmag: Vielen Dank für die wertvollen Einblicke und Tipps sowie Ihre Zeit für dieses interessante Interview. >> Bitte mit DICOO-App scannen KONTAKT Unternehmen: JAGGAER Austria GmbH Straße: Vienna Twin Towers, Wienerbergstraße 11/Turm B, 29. Stock PLZ und Ort: 1100 Wien, Österreich Ansprechpartner: Oleksandra Sydorenko, Field Marketing Manager - DACH Telefon: +436642564005 E-Mail: marketing.dach@jaggaer.com Website: www.jaggaer.com www.digital-futuremag.de 35 Michael Rösch, Senior Vice President Global Professional Services bei JAGGAER © Martina Siebenhandl

IM B2B BEREICH Eine schnelle und qualiﬁzierte Angebotsabgabe im Bereich Maschinenbau, insbesondere bei Tailor-Made- Produkten ist seit jeher eine große Herausforderung für viele Unternehmen weltweit. Erklärungsbedürftige Produkte müssen bis zur Auftragserteilung von den KundInnen vollständig durchdrungen werden und unterliegen schließlich auch einem ständigen technischen Wandel. Seit mehr als 15 Jahren beschäftigt sich die ACATEC Software GmbH mit Sitz in Gehrden mit genau dieser Herausforderung. Als Hersteller des Produktkonﬁgurators speedmaxx - auch CPQ-Software genannt (Conﬁgure-Price-Quote) - hat man frühzeitig die Vorteile einer 3D-Visualisierung von Produkten im Angebotsprozess erkannt. Im Laufe der Jahre wurde hier eine Softwarelösung entwickelt, die sich von der Konﬁguration um die volle Durchgängigkeit der Daten vom Point of Sales bis in die Auftragsabwicklung kümmert. www.digital-futuremag.de 37

Ziel für die Unternehmen muss es sein Produkte und Produktvarianten für die Losgröße Eins schnell anbieten zu können. Dabei arbeiten die KundInnen oder Unternehmen hoch automatisiert und sind in der Lage, maßgeschneiderte Produkte und Produktvarianten auch für „Losgröße Eins“ schnell anzubieten und anschließend auch schneller zu produzieren. Die ACATEC Software GmbH ist ein Unternehmen der PROCAD-Gruppe. Das Unternehmen betreut KundInnen in Deutschland, Österreich und der Schweiz über die Zentrale in Gehrden bei Hannover sowie die Zweigstelle in Bruchköbel bei Frankfurt/Main. Im Interview mit Henning Bitter, Geschäftsführer der ACATEC Software GmbH, sprechen wir heute über Fachkräftemangel im Ingenieurbereich, die Optimierung betriebswirtschaftlicher Prozesse aus Vertriebssicht und spannende Referenzen. DIGITAL FUTUREmag: Herr Bitter, gute Ingenieurinnen und Ingenieure zu ﬁnden ist heute schwieriger denn je. Spüren Sie selbst im Unternehmen den Fachkräftemangel und ist dies auch Gegenstand von Verkaufsverhandlungen, wenn es um Ihre Software geht? Henning Bitter: Beides ja. Es ist leider zum Allgemeinplatz geworden, dass seit Jahren zunehmend Arbeitskräfte mit einem höheren Fortbildungs- oder Studienabschluss dringend gesucht werden. Allen voran neben den Gesundheitsberufen auch die sog. MINT-Berufe (Mathematik-, Ingenieur-, Naturwissenschaften und Technik), was natürlich genau die Kernkompetenz auch unseres Unternehmens betrifft. Die Dimensionen dessen sind allerdings weitreichend, da es sich dabei nicht nur um Kompetenzen handelt, die in der industriellen Produktion von hoher Bedeutung sind, sondern um Schlüsselqualiﬁkationen für die gesamte Volkswirtschaft. Einerseits stellt uns das selbst, wie auch unsere Marktbegleiter vor die große Herausforderung, als ArbeitgeberIn präsent und attraktiv zu sein. Andererseits entscheidet auch auf KundInnenseite entsprechend qualiﬁziertes Personal über den Erfolg unserer gemeinsamen Projekte – und selbstverständlich ist das auch stets ein kritisches Thema bei den Vorgesprächen. DIGITAL FUTUREmag: Warum sind die Angebotserstellung und die dahinter ablaufenden Prozesse nach einem Auftrag für Unternehmen, die im Industrie 4.0 Bereich tätig sind, so immanent wichtig? Henning Bitter: Professionelle Angebote zu erstellen ist vor allem für Einzelfertiger die herausfordernde Königsdisziplin. Dies bedeutet, für die individuellen Kundenanforderungen genau passend speziﬁzierte Produkte zum betriebswirtschaftlich optimierten Preis in einem 38 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022

attraktiven, verbindlichen Rahmen zu verschriftlichen. Die damit verbundenen innerbetrieblichen Vorgänge setzen hohe Kompetenzen für die Ersteller voraus – hier kommen immenses technisches wie auch betriebswirtschaftliches Wissen zusammen. In den Betrieben bildet die Sequenz der Angebotserstellung oft ein Team aus TechnikerInnen, KonstrukteurInnen, EinkäuferInnen und VertrieblerInnen ab, die alle Daten und Unterlagen in einen entsprechenden graﬁschen Rahmen bringen. Per Hand dauert das alles oft viele Tage. Die erfolgreiche Automatisierung dieser komplexen Vorgänge bietet fehlerfreie Konstruktionen, optimale Margen und personalzeitminimierte Angebote 24/7 quasi in Echtzeit. Die Investition in die Umsetzung dieser Vision lohnt sich nicht zuletzt deshalb, weil Zeit und Qualität heute oft über den Zuschlag der KundInnen bestimmen. Und wenn der Auftrag erteilt wurde, sollen die KundInnen natürlich genau das richtige Produkt erhalten – auch hier geht es um eindeutige, fehlerfreie Datentransfers zwischen den verschiedenen Software-Systemen, damit die Bestellung sauber und mit geringstmöglichem Aufwand in kürzest möglicher Zeit produziert und ausgeliefert wird. Für PrivatkundInnen, die sich Serienprodukte online bestellen, ist das längst selbstverständliche Realität: Wenn wir bei amazon klicken, erwarten wir perfekt entwickelte Produkte innerhalb kürzester, verbindlicher Lieferzeit zum vereinbarten Preis. Wir bei ACATEC arbeiten mit unseren Industrie- KundInnen daran, diese Vision selbst für komplexe Exoten in Losgröße Eins wahr werden zu lassen. DIGITAL FUTUREmag: Für viele Hersteller ist Ihr Produktversprechen noch Zukunftsvision. Wo stehen die europäischen Maschinenbauer heute in Sachen Digitalisierung und wie schätzen Sie die Aktualität und Relevanz des Themas für Ihre potenzielle Kundschaft ein? Henning Bitter: Zugegebenermaßen passiert es uns immer wieder, dass wir bei Erstkontakten im persönlichen Gespräch ungläubige Blicke ernten, wenn wir das Leistungsportfolio unserer Software speedmaxx skizzieren. Denn das Schlagwort “Digitale Transformation” ist in der Industrie zwar seit Jahren ein Hype-Thema, das jedoch in der Realität in Form konkreter Projekte besonders alteingesessenen Weltmarktführern in ihren jeweiligen Nischenmärkten große Anstrengungen abverlangt. So bedingt die Einführung derartig neuer, führender Software-Systeme in Unternehmen die Zusammenarbeit in agilen, interdisziplinären Teams, um die notwendigen Voraussetzungen zu schaffen, wie z. B. vollständige Transparenz für betriebliche (Ideal-) Prozesse, Datenstrukturen im Engineering, teilweise auch die Standardisierung von Einzelteilen, Baugruppen oder Produktvarianten. Relevant und aktuell ist das Thema heute wie nie zuvor, denn die erstarkende Wettbewerbssituation und grassierender Fachkräftemangel limitieren oder gefährden den betriebswirtschaftlichen Erfolg von Maschinenbauern – dass sie “etwas tun” müssen, haben eigentlich alle verstanden. Die Umsetzung erfordert jedoch große Anstrengungen und die einzelnen Schritte dauern für viele Unternehmen sehr lange, da sie ja parallel zum normalen Geschäftsbetrieb ablaufen müssen. DIGITAL FUTUREmag: Die Schlagwörter „Industrie 4.0“ und „Digitalisierung“ beschreiben ein sehr großes, schier unüberschaubares Feld unterschiedlicher Maßnahmen für Unternehmen. Welche Priorität sollten Unternehmen den unterschiedlichen Ansätzen geben? Henning Bitter: Grundsätzlich sind die IT-Universen der Unternehmen natürlich sehr unterschiedlich aufgestellt, so dass sich die Herausforderung daher kaum auf ein Rezept mit allgemeinverbindlichem Absolutheitsanspruch herunterbrechen lässt. Wir empfehlen, den ROI und den Beneﬁt jeder neuen Software bzw. jedes Projekts in dieser Hinsicht für das Unternehmen zu bewerten und Quick Wins zu priorisieren. Konﬁguratoren haben übrigens meist einen sehr guten ROI für Variantenhersteller, denn sie wirken sofort merklich auf jeder Prozessstufe. Das lässt sich auch mit dem Amortisationsrechner von ACATEC individuell nachstellen, der auf unserer Website www.acatec.de zum Download steht. Für die Betrachtung des Beneﬁts eines Konﬁgurators kommt es sehr auf die Komplexität der Produkte und die Struktur des Personalaufwands auf jeder Stufe der Wertschöpfungskette an. Denn man vergleicht den Wertbeitrag menschlicher Arbeit mit der Leistung von Automation der Produktberatung, CAD- Konstruktion, Preiskalkulation und Angebotserstellung, Fertigungssteuerung und Rechnungsstellung, also vom Point of Sale bis zur Auslieferung. Am meisten proﬁtieren logischerweise Unternehmen mit hohem Engineering-Anteil. Hier wird ein Gesamtprozess End-to-end im Durchschnitt bis zum Faktor 5 beschleunigt! Das bedeutet: Habe ich vorher von der Projektierung bis zur Rechnungsstellung 5 Wochen benötigt, ist es mit Automatisierung nur noch eine. DIGITAL FUTUREmag: Auf Ihrer Referenzliste stehen beeindruckende Namen, wie Bosch Rexroth, KRONE, IVECO, MTU, Würth, ZARGES oder ZF Friedrichshafen. Was haben diese Unternehmen gemeinsam? www.digital-futuremag.de 39

Fertigungsansätze in der Produktion Standardprodukt STO Select-to-order PTO Pick-to-order MTO Make-to-stock Individuelles Montageprodukt ATO Assemble-to-order CTO Configure-to-order Individuelles Sonderprodukt MTO Make-to-order Individueller Exot ETO Engineer-to-order Vorfertigung hoch Vorfertigung hoch Vorfertigung mittel Vorfertigung gering Serienentwicklung  Modularer Baukasten Modularer Baukasten Modularer Baukasten Standard -Komponenten Standard -Komponenten Standard -Komponenten          Änderbare Komponenten Änderbare Komponenten Neue Komponenten Ziel für die Unternehmen muss es sein Produkte und Produktvarianten für die Losgröße Eins schnell anbieten zu können. © Acatec Software GmbH Henning Bitter: Alle verkaufen in ihren Märkten kundenindividuelle Produkte und haben sehr ähnliche Geschäftsprozesse. Sie setzen dabei gleiche IT-Systeme ein, wie ERP, CRM, CAD, PDM, etc., allerdings von unterschiedlichen Herstellern. Diese Kunden haben sehr früh die Chancen erkannt, die in durchgängigen Prozessen mit der Automation der genannten IT-Systeme liegen – und dass sie hierdurch ihren Wettbewerbsanteil massiv ausbauen können. Nicht zuletzt waren es jedoch immer einzelne, visionäre Personen in diesen Unternehmen, die diese Projekte massiv vorangetrieben, Stakeholder überzeugt, ihre Teams mitgerissen und das Ganze zum Erfolg geführt haben. Denn bei allem Know-How sind es immer die Menschen und deren unbedingte Begeisterung für Innovation, die solche Zukunftsszenarien in Unternehmen zur Realität werden lassen. DIGITAL FUTUREmag: Je nach Industrie gibt es ja sehr unterschiedliche Arten von Fertigungsansätzen bei den Herstellern. Welche davon sind geeignet für Konﬁgurator- Software und welche eher nicht? to-Order (ATO), deren Standardkomponenten als modularer Baukasten zusammengefügt werden • Make-to-Order, kurz “MTO”, die als individuelle • Sonderprodukte Standardkomponenten und zudem änderbare Komponenten beinhalten und individuelle Exoten, die als sog. “Engineer-to-Order” Produkte (ETO) kundenspeziﬁsch gefertigt werden und noch weitere, neue Komponenten beinhalten können, die so vom Hersteller noch gar nicht vorgesehen wurden. Für alle Fertigungsprinzipien birgt die Automation der dahinter liegenden Geschäftsprozesse großes Potenzial für die Einsparung von Personalzeit, die Erhöhung der Prozessqualität und vor allem der Geschwindigkeit aller Vorgänge. Am lohnendsten ist jedoch ein Konﬁgurator für den ETO-Ansatz: Hier wird mittels Konﬁgurator und einem automatisierten CAD-System das individuelle, in Losgröße Eins gefertigte Produkt zum Standard-Produkt. DIGITAL FUTUREmag: Welche Voraussetzungen müssen Unternehmen für sich schaffen, um dieses mit einem solchen CPQ-Projekt zukunftsfähig aufzustellen? Henning Bitter: Grundsätzlich lässt sich industrielle Fertigung in vier Kategorien einteilen: • Make-to-Stock / MTS: Standard- bzw. Serien-Produkte mit hoher Vorfertigung, Individuelle Montageprodukte oder auch Assemble- • Henning Bitter: Wenn wir von idealen Voraussetzungen sprechen, umfasst das ein interdisziplinäres Kern-Team, bestehend aus Konstruktion, IT, Marketing und Vertrieb sowie einer dedizierten Projektleitung, die den Kopf und Personalzeit für einige Monate weitestgehend frei haben 40 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022

Henning Bitter, CEO der ACATEC Software GmbH © Martina Siebenhandl für diese Aufgabe. Zudem sollte der positive Spirit, der einem solchen Paradigmenwechsel innewohnt, so weit wie möglich ins Unternehmen hineingetragen werden, über alle Abteilungen und Ebenen hinweg – CEO und Management spielen dabei natürlich eine tragende Rolle. Für die Auftragsabwicklung muss Klarheit über die gewünschten, zukünftigen Prozesse herrschen, d. h. es sollte klar sein oder werden, welche davon automatisiert werden sollen, und wie die IT-Systemlandschaft im jeweiligen Unternehmen aussehen soll. Für den Fokus eines Produktkonﬁgurators, die Automatisierung des CAD-Systems, sind Klassiﬁzierungen, Beziehungswissen, Modellierungsrichtlinien und Datenmodelle der Produkte die Eintrittskarte. Das hört sich jetzt vielleicht nach massiven Hürden an. Ich kann an dieser Stelle nur ermutigen und sage: Wir lassen unsere KundInnen natürlich auf dieser Reise nicht allein, sondern bieten professionelle Hilfestellung für das Schaffen dieser Voraussetzungen. DIGITAL FUTUREmag: Neben der zeitlichen Ressource, die Unternehmen für die Digitalisierung aufwenden müssen, spielt auch die ﬁnanzielle Investition eine große Rolle. Wie ist die Perspektive hinsichtlich des Break-Even-Points, respektive der Finanzierung? Henning Bitter: Wir können uns hier auf die wissenschaftlichen Untersuchungen einer Studie stützen, die wir in unserem Kundenstamm haben durchführen lassen: In der Regel sind es nur 7 – 9 Monate, nach denen eine solche Investition bereits ihre Kosten eingespart hat und Gewinne abwirft. Das gilt bei normalem Geschäftsverlauf - in der Regel verhilft jedoch der Einsatz eines Konﬁgurators zu mehr Geschäft, daher kann der Break-Even teilweise noch schneller erreicht werden. DIGITAL FUTUREmag: Herzlichen Dank für die sehr fundierten Einblicke und Ihre Zeit für dieses überaus informative Gespräch. >> Bitte mit DICOO-App scannen KONTAKT Unternehmen: ACATEC Software GmbH Straße: Am Spehrteich 12 PLZ und Ort: 30989 Gehrden Ansprechpartner: Norbert Ibrom Teamleiter Marketing & Kommunikation Telefon: +49 5108 91 59 12 E-Mail: ibrom@acatec.de Website: www.acatec.de www.digital-futuremag.de 41

T WIRD‘S Wie Sie das Förderprogramm „go digital“ im Mittelstand für Online Marketing nutzen - Im Interview mit Michael Pütter, Geschäftsführer der Puetter Online Communications Gerade mittelständische Unternehmen proﬁtieren in der Regel am meisten von Förderprogrammen des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie (BMWi). Dass man die 50 % Zuschüsse auch für digitale Markterschließung oder die Beratung im Bereich Online Marketingstrategie bis hin zu Social Media Tools verwenden kann, wissen leider die wenigsten. Mithilfe des Programms soll es den Unternehmen ermöglicht werden, die Hürden für den Einstieg in noch überwiegend unbekannte digitale Welten zu ermöglichen und Online-Chancen zu ergreifen. Im Interview mit Michael Pütter, Geschäftsführer der Puetter Online Communications sprechen wir heute insbesondere über die spannenden Möglichkeiten, für mittelständische Unternehmen Fördergelder zu erhalten, den Aufwand, der dafür notwendig ist und wie die Umsetzung einfach sowie erfolgreich gelingt. Michael Pütter ist mit seinem knapp 30-köpﬁgen Team in der Branche einer der bestbewerteten Agenturen bundesweit und bietet rund um das Thema Online Marketing ein vielfältiges Programm. Vom SEO Audit und Betreuung über SEA Workshops, Content-, E-Mail-, Social Media Marketing bis hin zur vollständigen Überarbeitung und Planung von Websites hat das Unternehmen in den letzten Jahren zahlreiche Veröffentlichungen platziert. Grund genug für DIGITAL FUTUREmag mit dem passionierten Langstreckenläufer und Hochschuldozent für digitale Psychologie und E-Commerce in Köln und Düsseldorf das Gespräch zu suchen und den Weg für Mittelständler in Sachen Förderung zu durchleuchten. www.digital-futuremag.de 43

Viele mittelständische Unternehmen scheuen zu Beginn die Formalitäten vor einem Förderantrag. Dabei kann man so viel gewinnen. Agenturen übernehmen in der Regel den gesamten Prozess der Beantragung. DIGITAL FUTUREmag: Wenn EntscheiderInnen sich dem Thema Förderung nähern, schlagen ihnen oft Pakete von Formularen entgegen, die ausgefüllt, beantwortet und eingereicht werden wollen. Oft hört man dabei, dass kleine Fehler im Formular bereits zum Ausscheiden führen und damit die Förderung entfällt. Daher die Frage nach dem Aufwand zuallererst. Was müssen Unternehmen selbst einbringen, um einen erfolgreichen Förderantrag zu stellen? Michael Pütter: Das ist eine sehr gute Frage. Die meisten KundInnen scheuen zu Beginn die Formalitäten. Wir handhaben es nach einigen Förderanträgen und Bewilligungen jedoch mittlerweile so, dass wir den KundInnen zuerst einen kompletten Überblick über die Unterlagen geben, so dass sie ihrerseits erste Informationen einholen können, um die grundsätzliche Förderfähigkeit zu überprüfen. Erst im nächsten Schritt erstellen wir die Berateranträge. Den Aufwand für die KundInnen halten wir so gering wie möglich. Ganz ohne geht es dennoch nicht. Die Zeit ist aber meiner Meinung nach sehr gut investiert. DIGITAL FUTUREmag: Herr Pütter, Fördermittel sind schön und gut. Welche Eigenleistung muss das Unternehmen selbst erbringen, damit am Ende auch die gewünschten Ergebnisse erzielt werden können? 44 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022 Michael Pütter: Neben dem ﬁnanziellen Rahmen, und das sind immerhin bis zu knapp 15.000 EUR, sind es vor allem interne Ressourcen und eine interne Ansprechperson für das Projekt. Je nach Aufwand und Umfang halte ich es zudem für empfehlenswert, alle am Prozess beteiligten MitarbeiterInnen frühzeitig zu involvieren und Kommunikationsrichtlinien zu deﬁnieren. DIGITAL FUTUREmag: Da wir auch über den Bundesverband mittelständische Wirtschaft (BVMW) zahlreiche Kontakte zu GeschäftsführerInnen und EntscheiderInnen haben, eine Frage zur Projektlaufzeit. Wenn es um das Thema digitale Markterschließung geht, wie lange muss man rechnen, bis erste greifbare Ergebnisse sichtbar werden können? Michael Pütter: Wir versuchen bei bestimmten Projekten zur Markterschließung den sog. Quick Wins in der Bearbeitung eine Priorität zu geben. Erste und sichtbare Erfolge helfen natürlich, das Team zu motivieren und das Commitment zum Projekt zu fördern. Im Rückblick verschiedener Projekte würde ich ansonsten einen Zeitrahmen von ca. 4 - 6 Monaten sehen, um erste erkennbare Verbesserungen nachweisen zu können. DIGITAL FUTUREmag: In Ihrer Referenzliste ﬁndet man viele große Namen wie Toshiba, DAK-Gesundheit, Welthungerhilfe oder die Funke Mediengruppe,

um nur einige zu nennen. Warum sollten sich gerade mittelständische Unternehmen, die nicht in dieser Größenordnung aufgestellt sind, dem Thema Förderung und digitale Präsenz im Netz besonders widmen? Michael Pütter: Die zurückliegenden Monate haben das deutlich gemacht, was viele Studien mit ihren Prognosen bereits modelliert haben. Die Recherche, der Produkt- oder Preisvergleich und letztlich auch die Transaktionen haben sich nunmehr in fast allen Lebensbereichen komplett oder partiell ins Netz verschoben. Dem Thema Sichtbarkeit und Relevanz kommt damit eine noch stärkere Bedeutung zu. Wichtig ist zu unterscheiden, ob es sich jeweils um potentielle NeukundInnen handelt oder die User bereits an anderer Stelle Erfahrungen mit einem Unternehmen oder einem Brand gemacht haben und hierauf die Inhalte abzustimmen. Diese Marketingaufgabe ist meiner Ansicht nach unerlässlich für alle Unternehmen. Die Größe spielt hierbei im Grundsatz eher eine untergeordnete Rolle. DIGITAL FUTUREmag: Lassen Sie uns gemeinsam noch einen Blick in die Zukunft werfen. Corona hat das Online Marketing noch einmal mächtig vorangetrieben und verändert. Was sind Ihrer Meinung nach die neuesten Trends, die wir für 2022 erwarten dürfen? Michael Pütter: Da einerseits das Thema Tracking und damit verbundene Zuordnung von Maßnahmen an einzelne User oder Userproﬁle immer herausfordernder wird und andererseits die digitalen Marktplätze weiter an Bedeutung zunehmen, gilt es, die Kommunikationsinhalte mehr und mehr der Erwartungshaltung der Zielperson anzupassen. Nur so läßt sich Relevanz erzeugen. Und das ist aus meiner Sicht immer die Grundlage für Sichtbarkeit im Bereich der informativen Suche und ebenso Grundlage für die Generierung von Leads im Bereich der transaktionalen Suche. DIGITAL FUTUREmag: Ganz herzlichen Dank für dieses spannende Interview. DIGITAL FUTUREmag: Wie kann man sich den Ablauf nach einem erfolgreichen Förderantrag und dessen Bewilligung vorstellen? Michael Pütter: Ich danke Ihnen für die Möglichkeit und Ihre Zeit. Michael Pütter: Nachdem wir und die KundInnen eine Bewilligung, also das GO zum Projektbeginn erhalten haben, starten wir mit den KundInnen ein gemeinsames Projekt Kick Off. Hierbei stellen wir die Arbeitsweise für das Projekt - in unserem Falle agil -, die Kommunikationsstruktur und eine verbindliche Timeline vor. Bestimmte Themen, wie z.B. die Deﬁnition der Zielpersonen und die grundsätzliche Zielsetzung des Projektes sind ja bereits im Vorfeld besprochen und werden gegebenenfalls nochmal justiert. DIGITAL FUTUREmag: Manche Unternehmen möchten vielleicht auch ohne ein entsprechendes Förderprojekt mit Ihnen zusammenarbeiten oder auch selbst erste Schritte tun, um den Marktauftritt zu optimieren. Können Sie uns aus Ihrer Erfahrung heraus 3 der wichtigsten Schritte nennen, die für eine bessere Sichtbarkeit unabdingbar sind? Michael Pütter: Es ist wie die Frage nach der Cola- Rezeptur… Eine einheitliche Regel, die man allen Geschäftsmodellen überstülpen kann, gibt es meiner Erfahrung nach nicht. Wenn Sie mich nach 3 Punkten fragen, würde ich dennoch die Folgenden nennen: Technische Optimierung einer Seite Contentplanung auf der Basis von Relevanz aus der Kundenperspektive Fortwährende Evaluierung der Wettbewerbssituation Michael Pütter, Geschäftsführer der Puetter Online Communications >> Bitte mit DICOO-App scannen KONTAKT Firma: Puetter Online Communications Straße: Lichtstraße 25 PLZ und Ort: 50825 Köln-Ehrenfeld Ansprechpartner: Michael Pütter Telefonnummer: +49 221-820054-0 Email: mp@puetter-online.de Website: www.puetter-online.de www.digital-futuremag.de 45

Wandeln Sie Ihre Magazine, Kataloge und Geschäftsberichte in wenigen Schritten in ein interaktives ePaper um. Mit Blättereffekt, interaktivem Inhaltsverzeichnis, stufenlosem Zoom und Volltextsuche. Unterstützt Ihre Inhalte mit Videos, Bildergalerien und Links. Optimiert für mobile Endgeräte. Hosting auf eigenen Servern oder in unserer Cloud. 10% Rabatt Promocode: digitalfuture21 bis 31.03.2022 Jetzt PDF hochladen und 30 Tage lang kostenlos testen unter www.1000grad-epaper.de +49 341 963 82 63 kontakt@1000grad-epaper.de W I R S I N D Z U R Ü C K ! ! ! Frankfurt 23.3.2022 München 7.7.2022 Essen 3.11.2022 www.digital-futuremag.de 47

CHWEIZER HENMESSER” LSTÄNDISCHE ERNEHMEN Auf der Suche der Redaktion nach einem CRM- System für den Mittelstand, das zum einen bezahlbar ist und zum anderen vielerlei Funktionen hat, die auch über eine Standardfunktionalität eines CRM hinausgehen, sind wir auf ein Produkt gestoßen, das uns in mehrerlei Hinsicht positiv überrascht hat. Das Unternehmen Gorilla CRM mit Sitz in Bludenz (Österreich) entwickelt bereits seit 2018 innovative Lösungen im Bereich Customer-Relationship-Management (CRM) und vereint viele unternehmensrelevanten Prozesse in nur einem Tool. Dabei sind auch viele Funktionen integriert, die weit über eine herkömmliche CRM-Software hinausgehen. Es bringt u.a. Kunden- und Projektmanagement, Buchhaltung und Rechnungsstellung als unternehmensrelevante Werkzeuge an einem Ort zusammen und ermöglicht www.digital-futuremag.de 49

den BenutzerInnen dadurch eine erhebliche Zeit- und Kostenersparnis. Das Tool ist im Vergleich zu bereits am Markt beﬁndlicher CRM-Software zudem preisgünstig. Ursprünglich von Gründer Dominik Sattler für die Agentur-Szene entwickelt, ist Gorilla CRM inzwischen bei über 1.000 Kunden branchenübergreifend im Einsatz. Grund genug für uns, mit dem Gründer persönlich ein Interview zu seinen Ambitionen und zum Tool selbst zu führen. DIGITAL FUTUREmag: Das Kundenmanagement ist im Vertrieb natürlich ein zentraler Bestandteil. Gerade im Mittelstand empﬁnden AnwenderInnen diese Systeme oft als zu komplex. Herr Sattler, gibt es ein Optimum zwischen Komplexität und einfacher Bedienung? Wie sieht Ihre Lösung aus? Dominik Sattler: Ein Optimum zwischen Komplexität und Bedienung ist sicherlich der Schlüsselpunkt einer hervorragenden Software. Daher liegt auch unser Fokus stark darauf, eine einfache und optimale Lösung für unsere KundInnen zu ﬁnden. Eine einfache Bedienung sollte nicht die Flexibilität/Komplexität der Software in den Hintergrund drücken, sondern beide Bereiche müssen wie ein Uhrwerk miteinander verbunden sein. Unsere Lösung orientiert sich daher stark an unseren KundInnen, die mit uns gemeinsam die beste Lösung kreieren. DIGITAL FUTUREmag: Ihr System, Gorilla CRM, bringt zu den standardmäßig verfügbaren Elementen, wie 50 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022 Kundendaten, Verträgen, Angeboten, Rechnungen viele weitere Features mit. Darunter zum Beispiel die Themen Buchhaltung, Projektmanagement, Kommunikation im Unternehmen, etc. Was war für Sie der Auslöser, die Software so umfangreich zu erweitern? Dominik Sattler: Unsere Mission ist es, ein All-in-One CRM für den Mittelstand zu schaffen. Das war auch der ausschlaggebende Punkt, dieses Unternehmen zu gründen. Jede Unternehmerin und jeder Unternehmer steht vor der Herausforderung, sein Team und sein Unternehmen mit unzähligen Tools erfolgreich zu führen. Durch die Vielzahl der verschiedenen Tools entstehen nicht nur hohe Kosten, sondern es kennt sich am Ende vom Tag niemand mehr im Unternehmen aus. Daher haben wir uns entschlossen, ein System zu entwickeln, dass alle Funktionen und Tools für eine erfolgreiche Unternehmensführung kombiniert. DIGITAL FUTUREmag: Wenn wir uns zum Beispiel den Bereich der Projektmanagementsoftware Integration anschauen, sind bereits viele nützliche Elemente enthalten. Wie sind diese einzelnen Softwareelemente in das Gesamtsystem mit eingebunden? Dominik Sattler: Der Kern der Software sind immer die KundInnen selbst. Um diese dreht sich das komplette Rad mit allen Funktionen. D.h. Projekte, Aufgaben, Notizen, Rechnungen, Support usw. sind immer mit den jeweiligen KundInnen verbunden. Dadurch wird sichergestellt, dass zum einen immer ein schneller und einfacher Überblick über

die Elemente des Systems gegeben ist und zum anderen können dadurch alle Elemente miteinander verwendet und verknüpft werden. DIGITAL FUTUREmag: Wie lassen sich neue Abläufe im Unternehmen in Ihrer Software abbilden, so dass auch eine schnelle Umsetzung aus den Praxiserfahrungen stattﬁnden kann? 5-köpﬁges Vertriebsteam für die Saas-Plattform im Monat kalkulieren? Dominik Sattler: Wir bieten allen unseren KundInnen eine 14-tägige kostenlose Demo an. Innerhalb dieser Zeit kann sich jede und jeder einen uneingeschränkten Überblick über alle Funktionen machen. Nach 14 Tagen starten wir mit einem Preis von 30 EUR pro User. Dominik Sattler: Ein Unternehmen sollte sich nicht an eine Software anpassen müssen, sondern die Software sollte so ﬂexibel gestaltet sein, dass sich die Prozesse aus der Praxis mit der Software verknüpfen lassen. Diesen Ansatz schätzen unsere KundInnen sehr, da sehr schnell neue Prozesse eingeführt werden können. DIGITAL FUTUREmag: Gerade CRM-Systeme müssen oft an andere Datenbanken und Tools angebunden werden. Welche Schnittstellen bietet Gorilla CRM an und welche sind die, die am häuﬁgsten genutzt werden? Dominik Sattler: Alle! Da wir KundInnen aus den verschiedensten Bereichen und Branchen haben, wäre diese Liste jetzt lang. Die häuﬁgsten Schnittstellen sind sicher Schnittstellen zu den verschiedensten Zahlungsanbietern, wie z.B. Mollie, Stripe, Paypal oder Digistore24. Schnittstellen zu E-Mail-Marketing-Systemen (KlickTipp), Buchungssystemen (youcanbook.me) und zu verschiedenen Mailprogrammen, wie z.B. Gmail sind ebenfalls sehr beliebt. Unser Ansatz besteht nicht darin, den KundInnen eine Liste mit Schnittstellen vor die Nase zu setzen, sondern wir erarbeiten hier direkt mit ihnen eine gemeinsame Lösung, damit auch alle Wünsche und Anforderungen der KundInnen abgedeckt werden können. DIGITAL FUTUREmag: Bei der Recherche sind wir zudem darauf gestoßen, dass Ihr System auch eine interne Wissensplattform darstellt. Wie können wir uns das vorstellen? Dominik Sattler: Der Wissenstransfer und Wissenserhalt innerhalb eines Unternehmens/Teams ist sicherlich die größte Herausforderung von UnternehmerInnen. Betrachten wir uns z.B. die einfachsten Tätigkeiten eines Mitarbeiters: Ist dieser Mitarbeiter von heute auf morgen nicht mehr im Unternehmen, entsteht eine große Wissenslücke. Dieses Problem lösen wir mit unserer „Knowledgebase“. Hier werden alle relevanten Informationen für alle MitarbeiterInnen zur Verfügung gestellt und als Gehirn des Unternehmens gesichert. Gerade für neue Mitarbeitende ist dies ein großer Vorteil, da bestehendes Wissen immer auf Abruf vorhanden ist. DIGITAL FUTUREmag: Kommen wir zum Schluss noch einmal zur Preisgestaltung. Was muss man für ein DIGITAL FUTUREmag: Welche zukünftigen Funktionen haben Sie noch geplant? Dominik Sattler: Unser Team arbeitet ständig an neuen Funktionen und Verbesserungen, die UnternehmerInnen zu einer erfolgreichen Unternehmensführung verhelfen. Vor Weihnachten launchen wir unseren neuen „HR-Manager“ damit auch alle Urlaubstage, Homeofﬁce-Tage und Krankheitsfälle ordnungsgemäß im System gebucht und geprüft werden können. DIGITAL FUTUREmag: Ganz herzlichen Dank für diese informativen Einblicke. Dominik Sattler: Vielen Dank für eure Zeit. Dominick Sattler - CEO der Echtnichtschlecht GmbH und Gründer von Gorilla CRM >> Bitte mit DICOO-App scannen KONTAKT Firma: echtnichtschlecht GmbH c/o Gorilla CRM Straße: Klarenbrunnstrasse 57 PLZ und Ort: 6700 Bludenz Österreich Ansprechpartner: Lukas Segato Telefonnummer: +43555222012 Email: support@gorilla.cc Website: www.gorilla.cc www.digital-futuremag.de 51

HIER KOMMEN DIE NEUEN MEDIADATEN DIGITAL FUTUREmag - Kontakte wie von selbst Das erste interaktive Magazin für die digitale Transformation im Mittelstand Gebündelte Informationen mit Mehrwert(en), die den Anwender zudem direkt mit dem Anbieter in Verbindung bringen: Dabei gibt es die unterschiedlichsten Formen, wie neue Produkte, Lösungen oder Dienstleistungen für die digitale Transformation bzw. Datenprozessoptimierung im Mittelstand spannend wie auch anschaulich vermittelt werden kön- nen. Ob über Interviews, News-Berichte, Best-Practice-Beispiele, Management-Themen oder Publikationsvorstellun- gen: Die Palette der Möglichkeiten ist vielfältig. Dabei bietet das DIGITAL FUTUREmag ein optimales Preis-Leistungs- Mit der Nutzung einer App setzt der DIGITAL FUTUREmag bei der gesamten Konzeption auf die Interaktion und den Austausch auf Augenhöhe zwischen Anbietern und Anwendern. Das Magazin DIGITAL FUTUREmag ist dabei in die Gesamtkonzeption aller Produkte wie DIGITAL FUTUREhub und DIGITAL FUTUREcongress (auch virtual) eingebun- den. Bei Schaltung von Anzeigen, Veröffentlichung von Interviews, News-Berichten oder Use Cases erhalten Sie die Kontaktdaten der interessierten Anwender direkt zugeschickt. Attraktive Kombi- und Jahresangebote runden das Portfolio ab. Vollständige Übermittlung der Kontakte in einer Liste inklusive aller Personen und Unternehmensangaben Sämtliche Informationen zu Ihren Lesern des DIGITAL FUTUREmag sind 100 % DSGVO-konform Das Magazin wird 100% online, als als Digitalmagazin erscheinen KOMPAKT, INTERAKTIV UND DIE PLATTFORM FÜR IHRE VERÖFFENTLICHUNG Schwerpunktthema Der Weg zum rundum sicheren Home Office - Videokonferenz, Dokumente, E-Mail, Social Media DIGITAL FUTUREmag mit Family-Power Dokumentenmanagement - der Schlüssel zu schnelleren Prozessen NEW WORK - Was steckt wirklich dahinter? *(Für die Kontaktübermittlung muss der Leser nach dem Download der App der Datenübertragung zustimmen. Erst dann werden die Daten zwischen Leser und Auto/Anzeigenschalter übermittelt.) Das neue Lernen - Digitale Lernplattformen für Neue Geschäftsmodelle mit Digitalisierung reali- Online Marketing - Wann lohnt sich selber ma- DIGITAL FUTUREmag ist das Onlinemagazin zum DIGITAL Themenschwerpunkte im DIGITAL FUTUREmag: FUTUREcongress, der größten Kongressmesse in Hessen, Nordrhein-Westfalen und Bayern zum Thema Digitalisierung im Mittelstand. Online bietet das Portal aktuelle Interviews, Berichte und Neuigkeiten rund um Trends und Lösungen zur digitalen Datentransformation in KMU. • (Arbeits-)Prozessoptimierung • IIT-Infrastruktur Cloud-Technologie 3 unterschiedliche Leseformate Neue Arbeitswelt - NEW Work 1. Alle Texte im Internet 2. Download als PDF Dokument 3. Online als blätterbare PDF-Ausgabe DAS ERSTE INTERAKTIVE MAGAZIN FÜR DIE DIGITALE TRANSFORMATION IM MITTELSTAND Auftragserteilungs- Deadline 11.01.2021 08.03.2021 11.05.2021 05.07.2021 06.09.2021 08.11.2021 Online Unterlagen Einsendeschluss 18.01.2021 15.03.2021 18.05.2021 12.07.2021 13.09.2021 15.11.2021 termin 01.02.2021 01.04.2021 01.06.2021 01.08.2021 01.10.2021 01.12.2021 Digitalisierung • Transformation Management Online-Marketing Digitaler Vertrieb Das ist das DIGITAL FUTUREmag. Ausgabe Erscheinungs- den Mittelstand sieren Mediadaten 2022 In Kooperation mit Ihre Vorteile Verhältnis. chen? • • • • • • • 1 2 3 4 5 6 Mediadaten 2022 Alles 6 Ausgaben Home-Office • • • Recruiting in digitalen Zeiten Cyber-Security Datensicherheit Digitalisierung in der Industrie Auf alle genannten nachfolgenden Preise erhalten ALLE Aussteller der Jahre 2012-2021 30% Nachlass für Ihre Buchungen. Sonderkonditionen für BVMW-Mitglieder Auf alle genannten nachfolgenden Preise erhalten BVMW-Mitglieder von 30 % Nachlass. oder was? Läuft - Optimierung der Geschäftsprozesse Künstlich - Die Intelligenz von Morgen Easy - NEW Hybrid Work & die Tools Fachkräfte - War for Talents 2.0 Alles in den Wolken - 100% Cloud-Anwendung Schotten dicht - Die beste IT-Sicherheit jetzt nachhaltig ohne Print inkl. rs+c® Methode Das einzige Magazin mit dem direkten Kontakt zwischen Leser, Autor und zurück! QR-Code mit DICOO-App scannen www.digital-futuremag.de >> Bitte mit DICOO-App scannen KONTAKT AMC MEDIA NETWORK GmbH & Co. KG Otto-Hesse-Straße 19 - T9 64293 Darmstadt Michael Mattis +49 6151 – 957577 -0 michael.mattis@amc-media-network.de www.amc-media-network.de 52 DIGITAL FUTUREmag Ausgabe 12/2022 019.1 044.8 Ihre Anzeige Ihre Anzeige 040.11 040.12 300 € 350 € Produkt- Nr. Produkt- Nr. Produkt- Nr. Produkt- Nr. Unternehmens. Online als blätterbare PDF-Ausgabe* Online-Marketing Anzeigenschaltung im Online-Magazin Alle Anzeigen werden mit einem QR-Code für die Kontaktübermittlung versehen. 1/8 Seite im Online Magazin DIGITAL FUTUREmag Endformat: 100 x 75 mm. - In diesem Format wird Ihre Anzeige in der verabredeten Ausgabe erscheinen. Download als Deckblatt Hinweis im Online PDF-Dokument Magazin DIGITAL FUTUREmag Auf dem Deckblatt des Magazins (online ) erscheint ein Hinweis zu einem Artikel, Bericht oder Interview Ihres 1/4 Seite im Online Magazin DIGITAL FUTUREmag Endformat: 105 x 148 mm. - In diesem Format wird Ihre Anzeige in der verabredeten Ausgabe erscheinen. 1/3 Seite im Online Magazin DIGITAL FUTUREmag Endformat: 70 x 297 mm. - In diesem Format wird Ihre Anzeige in der verabredeten Ausgabe erscheinen. 1/2 Seite im Online Magazin DIGITAL FUTUREmag Endformat: 210 x 148 mm. - In diesem Format wird Ihre Anzeige in der verabredeten Ausgabe erscheinen. Basisinformationen Basisinformationen 1-Seite im Online Magazin Im Durchschnitt 25.000 Page Impressions / Monat DIGITAL FUTUREmag Nutzung der Social-Media Kanäle des DIGITAL FUTUREcongress Ganzseitige Anzeige iim Online und zukünftig auch DIGITAL FUTUREhub DIGITAL FUTUREmag aktiv auf den Social-Media Plattformen: Endformat: 210 x 297 Facebook, Twitter, Instagram, Xing 3. Umschlagseite im Online Anzeige aller Texte als Blogbeitrag ( teilbar über Social-Media ) Veröffentlichung im Newsletter Magazin DIGITAL FUTUREmag Veröffentlichung über Social-Media 3. Umschlagseite als Anzeige im Magazin DIGITAL Einfach die Kästchen ankreuzen, intern abstimmen, einscannen und mailen an office@amc-media-network.de FUTUREmag- letzte Innenseite Veröffentlichung im blätterbaren PDF Endformat: 210 x 297 mm. zum Download verfügbar ab derAusgabe April 2021 ohne Print. // BESUCHERZAHLEN (unter Coronabedingungen) 3.400Follower und Abonnenten in Social Media 25.000 Page Impressions im Durchschnitt / Monat Beliebtestes Format 18.000Newsletter- Abonnements • • • • • Frankfurt am Main 2.000 € 2.000 € 1.100 € Produkt- Nr. Produkt- Nr. Produkt- Nr. 550 € 750 € Ihre Anzeige Ihre Anzeige Ihre Anzeige Online: 1.035 Darmstadt 040.10 München 044.4 Ihre Anzeige Essen 1 Ohne Print Nachhaltig und umweltschonend 53.000 Reichweite gesamt via Social Media & Newsletter je Monat QR-Code mit DICOO-App scannen und Neues erleben! 040.1 2020 2020 2019 2019 2018 2018 2017 2016 2015 2013 2012 2.735 4.295 2.512 3.848* 3.309 3.513 2.443 2.141 1.674 0 2000 1.456 1000 (Die genannten Zahlen in diesen Diagrammen stammen von den Veranstaltungen 2012-2020 und stellen jeweils einen Durchschnittswert dar.) // BESUCHER-LESERSTRUKTUR Forschung & Entwicklung Beschaffung & Einkauf 3000 4000 5000 HR / Personal Produktion 5 % 7 % 6 % 26 % Geschäftsleitung 31 % Vertrieb & Marketing 24 % IT Administratoren // UNTERNEHMEN > 1.000 Mitarbeiter 20 % 13 % < 10 Mitarbeiter 29 % 251-1.000 Mitarbeiter 18 % 20 % 51-250 Mitarbeiter // ENTSCHEIDERANTEIL Nicht beteiligt an Entscheidung 11-50 Mitarbeiter Treffe die Entscheidung 34 % 26 % 40 % Beteiligt an Entscheidung

DON´T MISS ME A D Ü F S E Das erste interaktive M Das erste interaktive Magazin für Die Digitale tran R DIE DIGITA IM MIT Das erste interaktive Magazin für Die Digitale transforMation iM Mittelstan iM MittelstanD für Die Digitale transforMation iM MittelstanD TA sfor E IN LS D T T E R S N D T E R A K O G N S A R A M TIV E M F LE T agazin atio Ausgabe 6 Dezember 2021 12,90 EUR ATIO n A R M ZIN N Ausgabe 6 Dezember 2021 Ausgabe 6 Dezember 2021 Ausgabe 6 D 12,90 EUR 12,90 EUR m eze 1 2,9 ber 2 0 E 0 2 1 U R In Kooperation mit In Kooperation mit In Kooperation mit In Kooperation mit Mit Ticket-Code für den DIGITAL FUTUREcongress in Frankfurt Mit Ticket-Code für den DIGITAL FUTUREcongress Mit in Frankfurt Ticket-Code für den DIGITAL LÄ FUTUREcongress in Frankfurt Mit D oku p Q r-C o d o o-a p m m m B B r P b o R e e mit DiC scannen h ä C s U e Qr-Code mit DiC scannen anag enten Ticket-Code für den DIGITAL FUTUREcongress g in Frankfurt Dokumentenmanagement aber clever Dokumentenmanagement aber clever rPa für den Mittelstand Läuft - OptImIRuNg DeR Dokumentenmanagement aber clever a für d rPa für den Mittelstand FT - O rPa für den Mittelstand Läuft - OptImIRuNg DeR en Mittelstan ackoffice-Prozesse im griff Backoffice-Prozesse im griff ent ab gesChäftspROzesse Backoffice-Prozesse im griff robotic Process automation ptImIR Best! Use Cases Läuft - OptImIRuNg DeR otic Process a est! U Backoffice-Prozesse im griff Best! Use Cases Best! Use Cases er clever robotic Process automation gesChäftspROzesse robotic Process automation se C fts inkl. rs ases gesChäftspROzesse inkl. rs+c® Methode Das einzige M Kontakt zwischen Leser, Autor und zurück! g D inkl. rs+c® Methode Das einzige Magazin mit dem direkten eth agazin mit de Kontakt zwischen Leser, Autor und zurück! w.digital-future o inkl. rs+c® Methode Das einzige Magazin mit dem direkten www.digital-futuremag.de s Kontakt zwischen Leser, Autor und zurück! m direkten Das einzige Magazin mit dem direkten mag.de www.digital-futuremag.de Kontakt zwischen Leser, Autor und zurück! NEXT TIME! www.digital-futuremag.de mit DIC R-Code QR-Code mit DIC QR-Code d sca mit DICOO-App mit DICOO-App scannen und O-A O O-App scannen und e Neues erleben! p n u es erle scannen und Neues erleben! n Neues erleben! R KONTAKT Qr-Code mit DiCoo-app Qr-Code mit DiCoo-app atio n z e e e p s R u N O uto c® M e d + R-C o scannen d scannen m o-app N e u Q Q b e n! w w O e n n p d o GESCHÄFTSPROZESSE AUSGABE 7 - FEBRUAR 2022 www.digital-futuremag.de 53